In dieser letzten Phase des Gesprächs werden die Aspekte Gehaltsfragen, Vertragsgestaltung und Einstellungstermin besprochen. Aber Vorsicht: Es wird in der Regel noch nicht um feste und konkrete Absprachen gehen. Vielmehr will Ihr Gesprächspartner auch hier Ihre Vorstellungen und Erwartungen kennen lernen und feststellen, ob Sie sich selbst und Ihren "Marktwert" realistisch einschätzen.
Stellen Sie in Ihrer Antwort Ihre arbeitsvertraglichen und gehaltlichen Vorstellungen offen zur Diskussion. Falsche Bescheidenheit ist genau so unangemessen wie überzogene Forderungen.
Wenn Sie sich auf das Gespräch gründlich vorbereitet haben, dann wissen Sie über die Durchschnittsanforderungen an Qualifikation und Arbeitsaufwand an eine Stelle wie die ausgeschriebene bescheid und kennen die durchschnittliche Entlohnung, das Einstiegsgehalt und die Aufstiegsmöglichkeiten.
An diesem Punkt des Gespräches haben Sie darüber hinaus Klarheit darüber gewonnen, was Sie vom Unternehmen zu erwarten haben, wo Sie kompromissbereit sein müssen und wo Sie Ihre Erwartungen erfüllt sehen. Auch haben Sie konkrete Hinweise darüber erhalten, mit welchem Arbeitsaufwand Sie zu rechnen haben.
Gehen Sie bei Ihrer Gehaltsvorstellung immer von "marktüblicher" Entlohnung aus. Wenn Sie den Eindruck haben, dass der Arbeitsaufwand deutlich über dem Durchschnitt liegt, gehen Sie höher. Weichen Sie aber nie mehr als 10% vom Martwert ab, weder nach oben, noch nach unten.
Folgende Gesichtspunkte sind hier wichtig:
Vermeiden Sie unbedingt den Eindruck, das Geld stehe für Sie im Mittelpunkt. Ihr Arbeitgeber erwartet, dass es die berufliche Aufgabe ist, die Sie reizt.
Ob man Sie einstellen wird, werden Sie beim Abschied kaum erfahren: Sehr wahrscheinlich wird Ihr Gesprächspartner noch weitere Bewerber kennen lernen wollen. In der Regel werden Entscheidungen auch noch unternehmensintern abzustimmen sein. Und selbst eine Einladung zu einem Folgegespräch erfolgt nicht unbedingt sofort.
Geklärt werden muss in dieser Phase allerdings unbedingt das weitere Vorgehen und wann Sie mit weiteren Informationen oder einer Entscheidung rechnen können. Deuten Sie selbst ruhig an, bis wann Sie eine Entscheidung benötigen.
Setzen Sie Ihre Gesprächspartner aber auf keinen Fall unter Druck, etwa indem Sie sagen: "Ich habe bereits eine Zusage und benötige deswegen Ihre Entscheidung bis spätestens ...". Da sich Ihr Gegenüber einem solchen Entscheidungsdruck auf Grund interner Absprachen und gründlicher Analyse der Einzelgespräche gar nicht aussetzen kann, wird er sich sagen: "Da er noch andere Angebote hat, wird er vielleicht absagen, auch wenn wir zusagen. Dann müssen wir wieder von vorne anfangen. Lieber entscheiden wir uns dann gleich für jemand anderen". Wenn Sie ein ehrliches Interesse an der Stelle haben, bringen Sie es an dieser Stelle klar zum Ausddruck.