Strategische Gesprächs- (nicht: rhetorische Gliederungs-) Pausen sind immer auf die eine oder andere Weise suggestiv: Sie erheischen stets weitere Informationen. Weniger gefährlich sind sie, wenn sie "gut gemeint" sind, Sie also nicht unter Druck setzen. Sie haben dann Gelegenheit, für Sie günstige Aspekte Ihrer Ausführungen zu vertiefen.
Problematisch wird es, wenn solche Pausen als Druckmittel eingesetzt werden, also verunsichern. Hier sollten Sie unbedingt vermeiden, das "künstliche" Schweigen durch ungebremstes Weiter- oder Losreden zu überbrücken. Versuchen Sie, ruhig zu bleiben, und überlegen Sie sich eine gezielte Frage, die Ihren Gesprächspartner zwingt, aus seinem "Schweigeverhau" heraus zu kommen. Beachten Sie allerdings, dass im Grunde jede Frage, die Sie stellen, als provozierende Frage aufgefasst werden kann.
Am Unverfänglichsten sind hier Verständnisfragen, etwa: "Habe ich mich vielleicht nicht klar genug ausgedrückt?" Oder: "Habe ich vielleicht gerade zu leise gesprochen?" Sie nehmen hier zwar vorschnell eine Schwäche "auf Ihre Kappe" (unklare Formulierung, undeutliches Sprechen), federn aber gerade hierdurch eine mögliche provokative Wirkung ab. Wenn Ihnen dies zu gefährlich erscheint, formulieren Sie: "Möchten Sie vielleicht, dass ich das noch einmal wiederhole?" Auch wenn Sie hierauf eine provozierende Frage erhalten, etwa: "Können Sie überhaupt etwas anderes, als sich dauernd zu wiederholen?" so haben Sie zumindest das Schweigen gebrochen. Und wie Sie auf eine provozierende Frage reagieren, wissen Sie ja.
Bleibt Ihr Gesprächpartner allerdings bei seinem demonstrativen Schweigen oder möchten Sie lieber keine Frage stellen, um einer provozierenden Gegenfrage aus dem Weg zu gehen, dann empfiehlt es sich, einen Moment lang ruhig abzuwarten und dann die Gesprächsführung selbst in die Hand zu nehmen, etwa: "Gut, dann kommen wir jetzt also auf ... zu sprechen."
Dies hat zwei Vorteile: Erstens hindern Sie sich selbst daran, unvorsichtig weiterzuplappern, sondern geben sich selbst ein "unverfängliches" Thema vor. Zweitens locken Sie spätestens jetzt Ihren Gesprächspartner aus der Reserve, weil er die Gesprächsführung unbedingt wieder in die eigene Hand nehmen will.