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1. Die Vorbereitung

• Richtig Verhandeln - wie geht das?
  
• Wie funktioniert eine Verhandlung?
  
• Übersicht: Verhandlungsthemen
  
• Ziele und Prioritäten
  
• Zur Bedeutung unterschiedlicher Wertvorstellungen
  
• Die richtigen Informationen
  
• Die Gegenseite einschätzen
  
• Die Wahl der Strategie/Rollenverteilung
  
• Tagesordnung festlegen
  
• Nicht unterschätzen: Die Sitzordnung
  
• So schaffen Sie Atmosphäre
  

2. Wie Sie eine Verhandlung erfolgreich führen

• Der erste Schritt: Peilen Sie die Lage
  
• Der zweite Schritt: Unterbreiten Sie Ihre Vorschläge
  
• Beispiel: Die Preisverhandlung
  
• Der dritte Schritt: Beurteilen Sie die Gegenvorschläge
  
• Übersicht: Die wichtigsten Frageformen
  
• Ratgeber 1: Den Kniffen und Tricks auf die Schliche kommen
  
• Übersicht: Taktik und Gegen-Taktik
  
• Übersicht: Emotionen - und was sie bedeuten
  
• Ratgeber 2: Was verrät die Körpersprache?
  
• Übersicht: Körpersprachliche Signale
  
• Ratgeber 3: Standpunkte vertreten und erörtern
  
• Strategie 1: Den eigenen Standpunkt untermauern
  
• Strategie 2: Die Stellung der Gegenseite untergraben
  
• Übersicht: Typische Killerphrasen - und wie Sie am besten darauf reagieren
  

3. Die wichtigsten Verhandlungstechniken

• Aus Sackgassen herauskommen
  
• Wie Sie "Hardball" spielen - ohne zu verlieren
  
• Veränderungen in letzter Minute
  
• "Ja" - "Nein" - "Vielleicht"
  
• Konzessionen oder: "Wir wollen doch mal sehen, ob Sie diese Kröte schlucken!"
  
• Die Auktion
  

• Übersicht: Kleine Typologie des Unterhändlers
• Übersicht: Funktion, Aufbau und Arten von Protokollen
• Positionen ändern
  
• Übersicht: Prioritäten und zeitlicher Rahmen einer Paketverhandlung
  
• Das Ergebnis "festklopfen"
  
• Die Verhandlung erfolgreich beenden
  
• Übersicht: Abschlusstaktiken
• Abbruch der Verhandlung - Scheitern oder Erfolg?
  
• Die Vertagung der Verhandlung
  
• Der Schlichtungsprozess
  
• Das Schiedsverfahren
  
• Die Abschlussvereinbarung
  

5. Die Besonderheiten der Gehaltsverhandlung

• Was macht Gehaltsverhandlungen so schwierig?
• Die Strategie: Festlegen, was Sie erreichen wollen
  • Subjektive und objektive Voraussetzungen
  • Ziele bestimmen
  • Prioritäten setzen
• Die Taktik: Fehler vermeiden, Schwächen nutzen
  • Verhaltensfehler
  • Argumentationsfehler
  • Wie Sie Fehler vermeiden
  • Übersicht: Häufige Gegenargumente - und wie Sie am besten darauf reagieren
• Die Umsetzung: Gehaltsverhandlungen führen und abschließen
  • Reguläre Gehaltsverhandlungen
  • Übersicht: Argumentationstechniken im Gehaltsgespräch
  • Gehaltsverhandlungen im Bewerbungsgespräch
  • Übersicht: Gesprächstaktiken
  • Übersicht: Gehaltsverhandlung im Bewerbungsgespräch
• Manöverkritik oder: Nach dem Gespräch ist vor dem Gespräch