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So wie Ihr generelles Auftreten wird auch Ihre Gesprächsführung während der Gehaltsverhandlung kritisch beobachtet und oftmals zur Grundlage für eine Entscheidung gemacht. Folgerichtig sollten Sie sich bemühen, den ersten positiven Eindruck zu festigen und übermäßig aggressives bzw. schüchternes Auftreten sowie bestimmte Begründungen für Ihre Wünsche unter allen Umständen zu vermeiden. Hüten Sie sich insbesondere davor, eine der folgenden "Todsünden" zu begehen:

Wer als einziges Argument für seine Gehaltsvorstellungen vorbringen kann, dass "Herr Meier oder Frau Schulze aber genau so viel kriegt" oder "ein Kollege in gleicher Position bei der ABC GmbH mehr bekommt", handelt sich meist sofort eine Ablehnung ein. Aus Sicht des Betriebes sogar zu Recht, denn der Betreffende entlarvt sich als möglicher Störenfried bzw. undichte Stelle: Warum, so wird sich jeder gute Vorgesetzte fragen, hat sie gerade diese Kollegin auf dem Kieker? Und: Wie kommt er an diese Information - plaudert er etwa im Gegenzug Firmengeheimnisse aus?

Besonders unpassend in diesem Zusammenhang sind Leistungsvergleiche der Sorte, die fiktiven Meier oder Schulze arbeiteten langsamer oder weniger als Sie selbst. Denn erstens fehlt Ihnen für solche Urteile meist der Überblick, und zweitens erscheinen Sie neidisch und unsympathisch. Genau diesen Eindruck zu erwecken, können Sie sich aber nicht leisten.

Ausnahme: Hinweise auf Tarif- bzw. branchenübliche Durchschnittslöhne und -gehälter sind selbstverständlich sachlich gerechtfertigt und damit zulässig. Ob sie in der jeweiligen Situation auch klug sind, müssen Sie selbst entscheiden.

Eng verwandt mit dem eben genannten Fehlverhalten sind Auftritte nach dem Motto "Entweder Sie zahlen mehr oder ich kündige". Denn abgesehen von den äußerst seltenen Fällen, in denen Ihre Position im Unternehmen aufgrund von Spezialkenntnissen unantastbar und der Arbeitsmarkt leer ist, kann heute jeder Beschäftigte mit Leichtigkeit ersetzt werden.

Folglich wird ein solcher Schuss meist nach hinten losgehen und ihr Chef Ihnen erklären: "Dann müssen Sie wohl kündigen." Das ist vor allem dann fatal, wenn Sie bei einer solchen Auseinandersetzung mit (angeblichen) Angeboten der Konkurrenz gewedelt haben und dann doch im Betrieb bleiben. In diesem Fall ist Ihr Marktwert nämlich dauerhaft gesunken.

Zur gleichen Kategorie gehören alle Verhaltensweisen, die Ihrem Gegenüber aggressiv erscheinen müssen, wie sichtbare Unzufriedenheit mit einem Gehaltsangebot, Drohung mit Gruppenforderungen ("Wenn Sie mir nicht mehr zahlen, stehen morgen meine Kollegen vor der Tür - dann müssen Sie") oder gar Wutausbrüche bei einer Ablehnung und der damit verbundenen vermeintlichen Geringschätzung Ihrer Arbeit.

Fragen Sie vielmehr ruhig nach den Gründen für die mangelnde Kompromissbereitschaft Ihres Arbeitgebers und danach, was Sie tun können, um beim nächsten Mal erfolgreicher zu verhandeln. Erhalten Sie darauf keine befriedigende Antwort, können Sie sich immer noch weitere Schritte überlegen.

Keine guten Karten hat auch, wer sein Anliegen allzu schüchtern - mit flüsternder Stimme, gesenktem Blick und übervorsichtigen Formulierungen wie "Könnten Sie sich vorstellen, mir unter Umständen eventuell ein klein wenig mehr Gehalt zu zahlen" - vorbringt. Denn er erweckt selbst den Eindruck, von seiner berechtigten Forderung (und damit seinem Wert für die Firma) nicht überzeugt zu sein.

Das Gleiche gilt für Kandidaten, die nicht auf den (manchmal verdeckten) Vorhalt eingehen, ihre Leistungen seien zwar lobenswert, doch eigentlich selbstverständlich. Auf diese Weise machen Sie sich im ungünstigsten Fall selbst zum Opfer einer Ablehnung.

Abzuraten ist zum Schluss von allgemeinen Klagen über gestiegene Lebenshaltungskosten oder gar die persönliche finanzielle Belastung durch abzuzahlende Kredite o. ä. Im ersten Fall schwächen Sie Ihre Position, weil sie keine arbeitsspezifischen Gründe vorbringen, im zweiten, weil Sie zeigen, dass Sie auf Ihren Job angewiesen (und somit durch eine Kündigungsdrohung "erpressbar") sind.

Ein wenig mehr Entgegenkommen zeigen manche Betriebe, wenn sich Nachwuchs ankündigt oder eingestellt hat. Oft drückt sich dieses indes nicht in Bargeld aus, sondern in einem Angebot über geldwerte Ersatzleistungen, das Sie sorgfältig prüfen sollten.

Als ebenso dünn empfinden viele Arbeitgeber übrigens Hinweise auf die Dauer der Betriebszugehörigkeit oder den zeitlichen Abstand zur letzten Gehaltserhöhung. Wer ausschließlich durch Treue und Genügsamkeit zu überzeugen versucht, gilt im günstigsten Fall als naiv - eine Eigenschaft, auf die kein Chef bei seinen Mitarbeitern Wert legt.

Die Besonderheiten der Gehaltsverhandlung

• Was macht Gehaltsverhandlungen so schwierig?
• Die Strategie: Festlegen, was Sie erreichen wollen
  • Subjektive und objektive Voraussetzungen
  • Ziele bestimmen
  • Prioritäten setzen
• Die Taktik: Fehler vermeiden, Schwächen nutzen
  • Verhaltensfehler
  • Wie Sie Fehler vermeiden
  • Übersicht: Häufige Gegenargumente - und wie Sie am besten darauf reagieren
• Die Umsetzung: Gehaltsverhandlungen führen und abschließen
  • Reguläre Gehaltsverhandlungen
  • Übersicht: Argumentationstechniken im Gehaltsgespräch
  • Gehaltsverhandlungen im Bewerbungsgespräch
  • Übersicht: Gesprächstaktiken
  • Übersicht: Gehaltsverhandlung im Bewerbungsgespräch
• Manöverkritik oder: Nach dem Gespräch ist vor dem Gespräch