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Ganz entscheidend für einen erfolgreichen Abschluss ist es, dass Sie überzeugend und sicher auftreten, vor allem dann, wenn es an Ihnen ist, Ihr Preisangebot zu unterbreiten. Im Folgenden möchten wir Ihnen deshalb einige Grundregeln vorstellen, die Ihnen beim Aushandeln von Preisen hilfreich sein können. Und natürlich helfen Ihnen diese Tipps auch grundsätzlich in einer Verhandlung.

Der naheliegendste Weg, die Scheu bei der Nennung von Preisen zu überwinden ist, die Präsentation des Preises mit den Vorteilen zu verbinden, die mit dem Erwerb verbunden sind, z. B.: "Der Preis für dieses Produkt beträgt 3.500 Euro, dafür liefern wir aber innerhalb von drei Tagen frei Haus."

Der Vorteil dieser Methode liegt auf der Hand: Sie machen der Gegenseite Ihr Preisangebot gewissermaßen "schmackhaft". Was auf den ersten Blick aber nicht auffällt, ist der Nachteil, der mit dieser Methode verbunden ist. Dieser Nachteil besteht nämlich darin, dass Sie der Gegenseite die Möglichkeit nehmen, Ihren Preis entsprechend zu würdigen. Mit anderen Worten: Sie setzen sich der Gefahr aus, dass die Gegenseite misstrauisch wird. Denn ein Preis, den Sie rechtfertigen müssen, kann kein guter Preis sein und ist also entsprechend nachverhandlungsbedürftig; und das heißt stets: herunterzuhandeln.

Um dies zu vermeiden, sollten Sie also Ihren ganzen Mut zusammennehmen, den Preis und nur den Preis nennen. Die Rechtfertigungen, mit denen Sie Ihr Angebot begründen können, halten Sie stattdessen zurück und für die Verhandlungsphase bereit.

Deshalb gilt es, sich von folgendem Grundsatz leiten zu lassen: Nur dann, wenn Sie für eine Leistung einen entsprechenden Gegenwert verlangen (in unserem Fall also einen entsprechenden Preis), wird die Gegenseite erkennen, dass sie etwas Besonderes erhält. Und: Je höher dieser Preis ist, desto wertvoller ist das, was Ihr Gegenüber erwirbt (das heißt allerdings nicht, Ihren Preis in "astronomischer", also unangemessener Höhe zu dotieren!).

Ein weiterer Fehler, der in Preisverhandlungen oft gemacht wird, besteht darin, die eigene Erfahrung im Umgang mit Geld zur Grundlage der Argumentation zu machen. Der Vorteil, den man sich davon erhofft, liegt auf der Hand: Was einem selbst vertraut ist, lässt sich leicht, sicher und mit Nachdruck vertreten. Was also soll daran verkehrt sein?

Was diese Vorgehensweise verkennt ist die Tatsache, dass Ihre Erfahrungen im Umgang mit Geld mit Sicherheit andere sind, als die Ihres Verhandlungspartners. Mit anderen Worten: Ihre Befürchtung, dem anderen mit einem zu hohen Preis zu schaden, verkennt, dass der Gegenseite die ihr angebotene Leistung viel Geld wert ist.

Machen Sie sich also klar, dass der Umgang mit Geld eine Sache der persönlichen Erfahrung ist: Bei allem, was ein Mensch käuflich erwirbt, will er das Gefühl haben, das Richtige gekauft zu haben. Verstärken Sie bei der Gegenseite genau dieses Gefühl, statt Ihre Strategie darauf auszurichten, möglichst "preiswert" zu sein.

Die bei Preisverhandlungen am häufigsten eingesetzte Taktik besteht darin, einen Verkäufer durch übertriebene Skepsis und Bedenken "ins Schwitzen zu bringen". Hierbei lässt man Sie Ihr Angebot ausführlich darstellen, zeigt sich durchaus interessiert und beeindruckt, stellt unter Umständen gezielte Fragen, äußert dann aber absschließend: "Das ist ja alles ganz wunderbar, aber Sie sind eindeutig zu teuer." Und erhofft sich davon, Sie so unter Druck zu setzen, dass Sie lieber deutlich nachgeben, als die Verhandlung scheitern zu lassen.

Der einfachste Weg, dieser Methode zu begegnen ist, sich nicht aus der Ruhe bringen zu lassen und Gegenfragen zu stellen, etwa: "Finden Sie? Warum sind wir denn zu teuer?" Sie zwingen so die Gegenseite, ihre Skepsis begründen zu müssen; meist reicht dies schon aus, dass sie nun ihrerseits ihre Taktik aufgibt.

Wie Sie eine Verhandlung erfolgreich führen

• Der erste Schritt: Peilen Sie die Lage
  
• Der zweite Schritt: Unterbreiten Sie Ihre Vorschläge
  
• Der dritte Schritt: Beurteilen Sie die Gegenvorschläge
  
• Übersicht: Die wichtigsten Frageformen
  
• Ratgeber 1: Den Kniffen und Tricks auf die Schliche kommen
  
• Übersicht: Taktik und Gegen-Taktik
  
• Übersicht: Emotionen - und was sie bedeuten
  
• Ratgeber 2: Was verrät die Körpersprache?
  
• Übersicht: Körpersprachliche Signale
  
• Ratgeber 3: Standpunkte vertreten und erörtern
  
• Strategie 1: Den eigenen Standpunkt untermauern
  
• Strategie 2: Die Stellung der Gegenseite untergraben
  
• Übersicht: Typische Killerphrasen - und wie Sie am besten darauf reagieren