Auch wenn es sich empfiehlt, sich vor der Formulierung "Dies ist mein letztes Angebot" zu hüten: In dem Moment, wo es zur Einigung kommt, ist dasjenige Angebot, für das sich entschieden wird, de facto das letzte Angebot. Genau in diesem Paradoxon liegt die Ursache für viele Fehler, die auch einem guten Verhandlungsführer immer wieder unterlaufen.
Um Ihr letztes Angebot zu unterbreiten, müssen Sie sich folgender Sachverhalte sicher sein:
- Sie sind an dem Punkt angelangt, wo Sie nicht weiter nachgeben können.
- Die Gegenseite ist von Ihren Vorschlägen angetan und signalisiert Bereitschaft, zur einer Einigung zu kommen.
- Beide Seiten verstehen alle besprochenen Aspekte gleich und werden eine Übereinkunft bestätigen.
- Die "Stimmung" des Gesprächs ist in einer Aufschwungphase, weil beide Seiten feststellen, dass eine Einigung kurz bevorsteht.
Wenn Sie alle diese Voraussetzung gegeben sehen, steuern Sie auf eine Einigung zu. Doch auch hier gibt es wichtige Dinge, die Sie beachten müssen.
Tödlich ist es, wenn Sie blinden Alarm schlagen. Mit jedem "Getöse", das Sie anstellen ("Das ist mein endgültig letztes Angebot", "Wenn wir jetzt nicht endlich zur Einigung kommen, dann …") erhöhen Sie zwar den Einigungsdruck auf die Gegenseite, geben aber zugleich den Part des Akteurs an sie ab: Da Sie nämlich immer mit einer Ablehnung rechnen müssen, sind Sie in eine Situation, wo weitere Zugeständnisse nur unter Gesichts- und Glaubwürdigkeitsverlust möglich sind.
Um Ihr letztes Angebot zu unterbreiten, sollten Sie es, wie man neudeutsch sagt, richtig "timen". Dabei hat sich eine vierstufige Argumentationskette bewährt:
- Zunächst sollten Sie die Gegenseite loben: "Das war eine sehr gute Bemerkung. Ergänzend möchte ich betonen …"
- Und nun stellen Sie die Gemeinsamkeiten heraus und wie weit Sie gekommen sind: "Dies zeigt, wie erfolgreich unser Gespräch verlaufen ist. Wir haben wirklich gute Fortschritte gemacht."
- Machen Sie sodann Ihre eigene Position ein Weniges kleiner, als sie wirklich ist: "Ich selbst bin heute sehr viel weiter gegangen, als ich eigentlich wollte."
- Und dann schauen Sie dem Verhandlungsführer der Gegenseite fest in die Augen und unterbreiten ihm Ihr letztes Angebot: "Angesichts dessen kann ich Ihnen folgendes (!) Angebot unterbreiten: …"
Auf diese Weise signalisieren Sie der Gegenseite, dass Sie an der "Schmerzgrenze" angelangt sind, halten sich aber dennoch die Option offen, zumindest
ohne Gesichtsverlust nochmals nachzugeben. Dass allerdings ab diesem Zeitpunkt jedes weitere Nachgeben Verlust bedeutet, sollte Ihnen dabei klar sein.
