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In jeder Verhandlung sind vor allem drei Fähigkeiten gefordert: Zuhören, Beobachten und Reden. Das klingt so selbstverständlich, dass man es allzu leicht vergisst. Dabei sind vor allem die ersten beiden Eigenschaften die wahrnehmungspsychologisch wichtigsten, wenn es darum geht, die Atmosphäre, in der die Verhandlung verläuft, aber auch die Aktionen der Gegenseite richtig einzuschätzen. Hierbei gilt es, alle Signale zu registrieren und zu bewerten, die die Gegenseite "aussendet", und zwar sowohl verbale wie nonverbale Signale.

Gerade zu Beginn sind nonverbale Signale wichtig, um herauszufinden, ob Ihre Einschätzungen der Gegenseite im Zuge Ihrer Vorbereitung richtig sind.

"Nonverbale Signale" sind alle Signale, die die Körpersprache aussendet, also Gesten, Gesichtsausdruck, Bewegungen der Augen, aber auch so genannte körperliche "Ticks" u. Ä. (siehe auch Körpersprachliche Signale ). Die Kunst besteht nun darin, das Bild, das Ihnen die Körpersprache vermittelt, mit dem Bild zu verbinden, dass Sie sich von der Sprache und Ausdrucksweise Ihres Gegenübers gemacht haben.

Ohne vorzugreifen sei gesagt, dass Körpersprache ein heikles Thema darstellt. Das hat damit zu tun, dass der Spielraum Ihrer Interpretation immens ist: Selbst vermeintlich eindeutige Signale wie verschränkte Arme oder übereinander geschlagene Beine können einerseits Abwehr signalisieren, andererseits aber auch eine beobachtend-abwartende Haltung verraten. Und sogar das eindeutigste Signal, das Überraschung ausdrückende Hochziehen der Augenbrauen, sagt noch nichts über die Art der Überraschung aus: ob positiv oder negativ, hängt ganz entscheidend vom "Gesamtensemble" verbaler wie nonverbaler Kommunikation ab.

Zumindest aber können Sie an dieser Stelle eine Grundregel des Beobachtens "nach Hause tragen": Suchen Sie, wann immer und sooft es geht, den direkten Blickkontakt zu Ihrem Gesprächspartner. Denn vor allem die Augen senden die eindeutigsten nonverbalen Signale aus.

Die wichtigsten Regeln sind:

• Händedruck: Ein sehr fester Händedruck zeugt von Dominanz, die "schlaffe Hand" verrät Unsicherheit und Passivität.
• Sprache: Ruhiges, überlegtes Sprechen zeigt Selbstsicherheit und Ungezwungenheit, unnötiges Lächeln und hastiges Reden verrät Nervosität und Unsicherheit.
• Wer sich häufig umdreht oder öfter zum Ausgang schaut, signalisiert, dass er lieber weg will als bleiben

• Jede Verhandlung sollten Sie mit den unstrittigen Themen beginnen.
• Im Streitfall oder bei Dissens gilt es, die Notwendigkeit der Einigung zu betonen.
• Dabei kommt es stets darauf an, auf die Worte, den Tonfall und die Körpersprache der Gegenseite zu achten.

Zusammengefasst:

• Jede Verhandlung sollten Sie mit den unstrittigen Themen beginnen. Das schafft eine gemeinsame Verständigungsbasis und erleichtert beiden Seiten die Erörterung ihrer jeweiligen Angebote und Gegengebote.
• Im Streitfall oder bei Dissens kommt es darauf an, die Notwendigkeit der Einigung zu betonen. Dabei sollten Sie grundsätzlich davon ausgehen, dass auch die Gegenseite an einem erfolgreichen Abschluss der Verhandlung interessiert ist.
• In jeder Verhandlungssituation kommt es darauf an, auf die Worte, den Tonfall und die Körpersprache der Gegenseite zu achten.

2. Wie Sie eine Verhandlung erfolgreich führen

• Der zweite Schritt: Unterbreiten Sie Ihre Vorschläge
  
• Beispiel: Die Preisverhandlung
  
• Der dritte Schritt: Beurteilen Sie die Gegenvorschläge
  
• Übersicht: Die wichtigsten Frageformen
  
• Ratgeber 1: Den Kniffen und Tricks auf die Schliche kommen
  
• Übersicht: Taktik und Gegen-Taktik
  
• Übersicht: Emotionen - und was sie bedeuten
  
• Ratgeber 2: Was verrät die Körpersprache?
  
• Übersicht: Körpersprachliche Signale
  
• Ratgeber 3: Standpunkte vertreten und erörtern
  
• Strategie 1: Den eigenen Standpunkt untermauern
  
• Strategie 2: Die Stellung der Gegenseite untergraben
  
• Übersicht: Typische Killerphrasen - und wie Sie am besten darauf reagieren