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Das wichtigste Instrument, eine Verhandlung voran oder zum Abschluss zu bringen, ist das Unterbreiten von und Reagieren auf Vorschläge(n). Deshalb müssen Sie gleich zu Beginn eine Grundentscheidung treffen, von der Ihre gesamte weitere Verhandlungsstrategie abhängt: ob Sie als Erster das Wort ergreifen oder auf den Vorschlag der Gegenseite reagieren wollen.

Grundsätzlich gilt es zu beachten, sich genügend Spielraum für die eigenen Argumente zu schaffen, vor allem aber sollten Sie alle Äußerungen vermeiden, die Ihre Position unverrückbar machen oder Ihren grundsätzlichen Standpunkt, womöglich Ihre strategischen Hintergedanken verraten.

Ebenso wichtig ist es allerdings, auch der Gegenseite genügend Spielraum zu lassen. Denn insbesondere dann, wenn ein Abschluss konkret wird, kann es höchst fatal sein, wenn Ihre Strategie zu einem vorzeitigen Sich-Festlegen der Gegenseite geführt hat. Genügend Spielraum der Gegenseite heißt immer auch: genügend Raum für Zugeständnisse.

Die Kunst des Unterbreitens von Vorschlägen und Angeboten besteht darin, es hoch genug anzusiedeln, dass die tatsächliche Einigung möglichst Ihrer Idealvorstellung nahe kommt, es aber auch niedrig genug zu dotieren, damit Ihre Zugeständnisse nicht zu Gesichtsverlust führen. Dabei kommt es vor allem darauf an, wie Sie Ihr Angebot präsentieren und wie diskussionsbereit Sie sich zeigen.

Damit die Gegenseite Ihr Angebot auch ernst nimmt, formulieren Sie es flüssig und sicher. Erläutern Sie die Bedingungen, die mit Ihrer Forderung verbunden sind, kurz und präzise und geben Sie der anderen Seite Zeit zum Nachdenken.

• Vielleicht sind Ihnen die Vorstellungen der Gegenseite näher, als Sie angenommen haben, hören Sie also gut zu. Und vor allem: Halten Sie die Angebote der Gegenseite schriftlich und möglichst wörtlich fest.
• Bleiben Sie stets flexibel: Vor allem, wenn Sie zu Anfang einen möglichen Kompromiss erkennen, sollten Sie Ihre Strategie entsprechend darauf einstellen und, wenn nötig, ändern.
• Fordern Sie mit Ihrem Anfangsgebot mehr, als Sie zu erhalten hoffen, oder bieten Sie weniger, als Sie zu geben bereit sind. Denn keine Verhandlung verläuft ohne Zugeständnisse. Lassen Sie sich also genügend Spielraum, um Ihrer Idealvorstellung möglichst nahe zu kommen.
• Und schließlich: Sprechen Sie erst dann, wenn Sie etwas Wichtiges zu sagen haben.

Wie Sie eine Verhandlung erfolgreich führen

• Der erste Schritt: Peilen Sie die Lage
  
• Beispiel: Die Preisverhandlung
  
• Der dritte Schritt: Beurteilen Sie die Gegenvorschläge
  
• Übersicht: Die wichtigsten Frageformen
  
• Ratgeber 1: Den Kniffen und Tricks auf die Schliche kommen
  
• Übersicht: Taktik und Gegen-Taktik
  
• Übersicht: Emotionen - und was sie bedeuten
  
• Ratgeber 2: Was verrät die Körpersprache?
  
• Übersicht: Körpersprachliche Signale
  
• Ratgeber 3: Standpunkte vertreten und erörtern
  
• Strategie 1: Den eigenen Standpunkt untermauern
  
• Strategie 2: Die Stellung der Gegenseite untergraben
  
• Übersicht: Typische Killerphrasen - und wie Sie am besten darauf reagieren