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Kommen wir nun zum schwierigsten Thema, das erfahrungsgemäß auch gestandene Verhandlungsprofis deutlich nervöser als üblich reagieren lässt: dem Gehaltsgespräch. Selbst wer in seinem Beruf sonst erfolgreich ist und entsprechend viel Verantwortung übernimmt, macht hier häufig nahezu anfängerhafte Fehler. Das liegt vor allem an den besonderen Bedingungen, unter denen die Verhandlungen über höhere Löhne oder Gehälter zumeist stattfinden.

Das folgende Kapitel soll Ihnen dabei helfen, solche Fehler zu vermeiden. Seine Lektüre allein wird dazu indessen kaum ausreichen. Verschaffen Sie sich unbedingt weitergehende, spezifische Informationen, zum Beispiel über Tariflöhne und -gehälter oder die Konditionen in anderen Betrieben. Halten Sie Unklarheiten schriftlich fest und suchen Sie einen geeigneten Ansprechpartner, um diese im Vorfeld auszuräumen. Mehr noch als in einem "gewöhnlichen" Verhandlungsgespräch gilt: Die Qualität der Vorbereitung entscheidet über Ihren Verhandlungserfolg, und damit im wahrsten Sinn des Wortes über Ihren persönlichen Verdienst.

• Was macht Gehaltsverhandlungen so schwierig?
• Die Strategie: Festlegen, was Sie erreichen wollen
  • Subjektive und objektive Voraussetzungen
  • Ziele bestimmen
  • Prioritäten setzen
• Die Taktik: Fehler vermeiden, Schwächen nutzen
  • Verhaltensfehler
  • Argumentationsfehler
  • Wie Sie Fehler vermeiden
  • Übersicht: Häufige Gegenargumente - und wie Sie am besten darauf reagieren
• Die Umsetzung: Gehaltsverhandlungen führen und abschließen
  • Reguläre Gehaltsverhandlungen
  • Übersicht: Argumentationstechniken im Gehaltsgespräch
  • Gehaltsverhandlungen im Bewerbungsgespräch
  • Übersicht: Gesprächstaktiken
  • Übersicht: Gehaltsverhandlung im Bewerbungsgespräch
• Manöverkritik oder: Nach dem Gespräch ist vor dem Gespräch