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Man kann es nicht oft genug betonen: Wer die besseren Informationen über die andere Seite besitzt, ist in Verhandlungen stets der erfolgreichere Verhandlungspartner. Solche Informationen, umfassende und detailliert, sind vor allem deshalb wichtig, damit Sie

• die richtigen Argumente haben, um Ihre Ziele zu erreichen,
• die Gegenseite richtig einschätzen und deren Positionen beeinflussen können.

Diese Vorarbeiten brauchen vor allem eines: Zeit. Und diese sollten Sie sich ausreichend nehmen:

• Stellen Sie alle Daten und Fakten zusammen, die Sie für Ihre Argumente brauchen.
• Bereiten Sie (auch kompliziertes) Zahlenmaterial so auf, dass es für Ihre Argumente spricht, aber die Gegenseite nicht bloßstellt, weil sie die Zahlen vielleicht nicht kennt.
• Versuchen Sie, die Eigenschaften der Personen kurz zu skizzieren, die an der Verhandlung teilnehmen.
• Holen Sie sich Rat bei erfahrenen Kollegen oder Freunden, beobachten Sie, wie andere verhandeln.
• Und: Halten Sie alle Informationen, deren Sie habhaft werden können, schriftlich und so exakt wie möglich fest.

Eine gute schriftliche Vorbereitung, so aufwändig sie auch ist, bewirkt immer ein konzentriertes Hinarbeiten auf die Verhandlung. Viele Informationen über Ihre Verhandlungspartner sind digital oder gedruckt verfügbar. Sie finden diese also in Bibliotheken, im Internet oder können sie über Pressestellen anfordern. Sinnvolle Materialien können Jahresberichte des Unternehmens sein, Zeitungsberichte oder Ergebnisse von Marktforschern und Analysten. Hilfreich sind auch Gespräche mit Menschen, die Ihre Verhandlungspartner kennen. Grundprinzip bei alledem muss aber sein: Stellen Sie sicher, dass Ihre Informationen in jeder Hinsicht zutreffend sind.

Anhand Ihrer Daten sollten Sie nun Ihre Argumentation aufbauen. Sie können dies auf zweierlei Weise tun:

1. Induktiv: Das bedeutet, dass Sie aus Erfahrungswerten Schlüsse ziehen. Beispiel: "Immer, wenn Kunde A einen Service- und Garantievertrag abschließen konnte, war er bereit, mehr zu zahlen. Ich biete genau dieses an, also kann ich einen höheren Preis erzielen."
2. Deduktiv: Das bedeutet, dass Sie aus mehreren objektiven Fakten Schlüsse ziehen. Beispiel: "Ich bin Aktionär der A-Bank. Die A-Bank zahlt in diesem Quartal eine Dividende von 1,5 Prozent. Also erhalte ich in diesem Quartal eine Dividende von 1,5 Prozent je Aktie."

Mit anderen Worten: Ordnen Sie Ihre Materialien so an, dass Sie schnell und zügig Ihre Argumentation mit Fakten untermauern können.

• Sammeln Sie alle Informationen, die für die Verhandlung wichtig sind.
• Verfolgen Sie als Beobachter, wie andere verhandeln.
• Lernen Sie von erfolgreichen Unterhändlern.

Schema: Verhandlungsverlauf

Die Vorbereitung

• Richtig Verhandeln - wie geht das?
  
• Wie funktioniert eine Verhandlung?
  
• Übersicht: Verhandlungsthemen
  
• Ziele und Prioritäten
  
• Zur Bedeutung unterschiedlicher Wertvorstellungen
  
• Die Gegenseite einschätzen
  
• Die Wahl der Strategie/Rollenverteilung
  
• Tagesordnung festlegen
  
• Nicht unterschätzen: Die Sitzordnung
  
• So schaffen Sie Atmosphäre