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Haben Sie eine Einigung erzielt, dann vergewissern Sie sich kurz, dass alle Seiten die Punkte gleichverstehen. Das ist, so banal es klingt, die Grundvoraussetzung dafür, dass alle die Übereinkunft bestätigen werden. Deshalb sei auch an dieser Stelle noch einmal auf die Bedeutung einer sorgfältigen Protokollierung der Verhandlung hingesiesen: Denn nur so sind Sie in der Lage einzuschätzen, was das Ergebnis wirklich wert ist.

Und letzten Endes, auch dies sei hier gesagt, ist es dies nur, nämlich etwas wert, wenn die getroffenen Vereinbarungen auch umgesetzt werden - was zugleich auch heißt, dass sie umsetzbar sind. Und das wiederum sind sie nur, wenn beide Seiten - nun ja, das gleiche Verständnis der getroffenen Vereinbarung haben. Ist dies der Fall, können Sie die Verhandlung schließen. Und - wie könnte es anders sein - auch hier gibt es verschiedene Möglichkeiten.

Vor dem Abschluss sollten Sie kurz in sich gehen. Sie sollten absolut sicher sein, dass nicht Ihre persönlichen Gefühle Ihr Urteil und Ihre Entscheidungen beeinflusst haben. Was hat Ihr Handeln bestimmt: Waren Sie auf den höheren Preis wirklich nur wegen des Gewinns aus, oder nicht doch eher, weil Sie der Gegenseite beweisen wollten, dass Sie sich nicht an die Wand drücken lassen?

Oder umgekehrt: Haben Sie wirklich nur deshalb so weit nachgegeben, weil es Ihnen um den Auftrag ging (der nicht nur interessant ist und Ihr Renommee steigert, sondern trotzdem noch genug für Sie abwirft), oder wollten Sie sich Ihren Kollegen, Bekannten oder der Firma gegenüber nur keine Blöße geben? Sind Sie vielleicht doch nur den Weg des geringsten Widerstandes gegangen?

Sie müssen sich im Klaren sein, dass mit dem Abschluss der Verhandlung das Ergebnis weitgehend unverrückbar feststeht: Nachträgliche "Verbesserungen" durch späteres Nachverhandeln sind nämlich keine solchen, sondern meistens das Gegenteil - von Ihrer Glaubwürdigkeit in künftigen Verhandlungen ganz zu schweigen.

Wenn Sie sich absolut sicher sind, dem abschließenden Ergebnis zustimmen zu können, dann kommt es nun darauf an, die vertragliche Abschlussvereinbarung zu treffen. Diese ist so zu fassen, dass beiden Seiten eine reibungslose und störungsfreie Abwicklung und Umsetzung möglich ist:

• Alle Bedingungen und Konditionen müssen klar und genau festgehalten werden. An diese Bedingungen werden sich nämlich beide Seiten im Streitfall halten.
• Deshalb kann es beim Abfassen der Übereinkunft noch einmal zu Unstimmigkeiten kommen, die es auszuräumen gilt. Und auch hierbei sollten Sie sich von dem Grundsatz leiten lassen, nichts zu geben, ohne etwas dafür zu bekommen.
• Wichtig ist auch, vor allem die Schlüsselbegriffe des Vertrages eindeutig und deutlich zu definieren: Es muss sichergestellt sein, dass beide Seiten darunter exakt dasselbe verstehen.
• Und schließlich: Vermeiden Sie unbedingt, dass eine der beiden Seiten Punkte der auszuhandelnden Vereinbarung übergeht, um den Abschluss zu beschleunigen.

Noch einmal: Ein Ergebnis ist nur dann ein gutes Ergebnis, wenn es realisierbar ist. Denken Sie stets daran, dass Sie auch nach dem Abschluss der Verhandlung noch einiges an Energie auf seine Umsetzung verwenden werden. Je sorgfältiger Sie es also aushandeln, desto geringer ist der Reibungsverlust, den Sie später erleiden.

Wie Sie eine Verhandlung erfolgreich abschließen

• Übersicht: Kleine Typologie des Unterhändlers
• Übersicht: Funktion, Aufbau und Arten von Protokollen
• Positionen ändern
  
• Übersicht: Prioritäten und zeitlicher Rahmen einer Paketverhandlung
  
• Das Ergebnis "festklopfen"
  
• Übersicht: Abschlusstaktiken
• Abbruch der Verhandlung - Scheitern oder Erfolg?
  
• Die Vertagung der Verhandlung
  
• Der Schlichtungsprozess
  
• Das Schiedsverfahren
  
• Die Abschlussvereinbarung