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Das Vertagen einer Verhandlung bietet sich immer dann an, wenn sich herausstellt, dass

• die Verhandlung in eine Sackgasse geraten sind,
• Gegensätze unüberbrückbar geworden sind,
• die "Chemie" zwischen einzelnen Verhandlungsteilnehmern nicht stimmt,
• sich abzeichnenden Kompromissen nicht ohne eingehende Rücksprache und Beratung mit der Firmenleitung (oder dem Auftraggeber) zugestimmt werden kann,
• ein Abbruch droht oder eine solche Drohung von einer der beiden Seiten im Raum steht.

Außerdem kann eine Vertagung manchmal helfen, den schließlich mit nicht unerheblichen Kosten verbundenen Weg eines Schlichtungsprozesses oder eines Schiedsverfahrens zu vermeiden.

Wichtig ist, dass sich alle Teilnehmer darüber im Klaren sind, dass die Vertagung ausschließlich dem Ziele dient, die Verhandlung zu einem späteren Zeitpunkt mit neuen Ideen und Gedanken wieder aufzunehmen und zu einem erfolgreichen Abschluss zu führen. Anders ausgedrückt: Nur wenn absolute und ehrliche Übereinstimmung besteht, einen Abbruch zu verhindern, macht Vertagen (wie übrigens auch Schlichtungsprozess oder Schiedsverfahren) Sinn. Ein letzten Endes Hinausschieben des Abbruchs kostet beide Seiten Nerven, Energie und vor allem Zeit (und damit: Geld).

Ist die Vertagung beschlossene Sache, dann sollten Sie darauf drängen, dass alle Teilnehmer sozusagen "ihre Hausaufgaben" machen:

• Beide Seiten überdenken ihre vorgebrachten Argumente und stimmen erneut ihre Interessen ab, die sie befriedigt werden sollen. Dabei suchen sie insbesondere nach Wegen und Möglichkeiten, wie die von der anderen Seite vorgebrachten Interessen in das gewünschte Verhandlungsergebnis integriert werden können.
• Im Ergebnis leben beide Seiten einen neuen Vorschlag auf den Tisch, in dem sich die Interessen beider Seiten wiederfinden.
• Und schließlich sollte man nicht ohne eine konkrete Orts- und Terminvereinbarung für die Weiterverhandlung auseinander gehen. Eine solche Ortsvereinbarung kann übrigens für ein erfolgreiches Weiterverhandeln Wunder wirken: In neuer Umgebung und grundlegend veränderter Atmosphäre fällt es oft leichter, "mit neuem Schwung" zu verhandeln, weil einen das Umfeld nicht an unerquickliche oder gar brenzlige Situationen erinnert.

Bedenken Sie: Ohne eine solche Vereinbarung können Sie davon ausgehen, dass ein Weiterverhandeln auch zu einem späteren Zeitpunkt unweigerlich zum gleichen Resultat führen wird: die Verhandlung zu vertagen.

Wie Sie eine Verhandlung erfolgreich abschließen

• Übersicht: Kleine Typologie des Unterhändlers
• Übersicht: Funktion, Aufbau und Arten von Protokollen
• Positionen ändern
  
• Übersicht: Prioritäten und zeitlicher Rahmen einer Paketverhandlung
  
• Das Ergebnis "festklopfen"
  
• Die Verhandlung erfolgreich beenden
  
• Übersicht: Abschlusstaktiken
• Abbruch der Verhandlung - Scheitern oder Erfolg?
  
• Der Schlichtungsprozess
  
• Das Schiedsverfahren
  
• Die Abschlussvereinbarung