Im Grunde genommen haben alle Verhandlungen, besonders solche, die in Teams geführt werden, etwas von einem Schachspiel: Jedes Verhandlungsteam braucht eine klare Rollenverteilung. Der englische Unternehmensberater Tim Hindle hat hierfür fünf Positionen ausgemacht, die eine geschickte Verhandlungsführung erleichtern:
- einen Leiter, der den Überblick behält, sich gelegentlich an andere wendet und die Teilnehmer des Teams einsetzt,
- einen so genannten "Guten", der als Identifikationsfigur der Gegenseite fungiert,
- entsprechend den so genannten "Bösen", welcher der Gegenseite das Gefühl vermittelt, sich besser nicht mit ihm anzulegen,
- den so genannten "Hardliner", der in allen Fragen kompromisslos ist und dessen Urteil sich die Teammitglieder oft beugen,
- und den "Ausputzer" oder Moderator, der die unterschiedlichen Ansichten aufgreift und zusammenbringt.
Diese Rollen (um im Bild zu bleiben: die "Spielfiguren") brauchen dabei nicht unbedingt von je einem eigenen Teilnehmer ausgefüllt zu werden. Wichtig ist nur (und vor allem!), die Rollenverteilung unbedingt vorher festzulegen, um Reibungsverluste zu vermeiden und eine klare Linie nicht zu gefährden. Umgekehrt heißt dies aber auch: Sie müssen Ihre Teilnehmer genau kennen, denn Ihr Team muss in der Lage sein, jeden Schlag der Gegenseite zu parieren.
Und schließlich sollten Sie beachten, dass vor allem der erste Eindruck viel zählt. Deshalb sollten Sie die Bedeutung des Äußeren nicht unterschätzen. Dabei müssen Sie allerdings wiederum bedenken, welche Verhandlung geführt wird und welche Rolle Sie und Ihre Mitstreiter besetzen.
