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Ob Sie Angebote oder Gegenangebote unterbreiten, ob Sie Fragen stellen, die darauf zielen herauszufinden, welchen Nutzen oder Wert ein Gut oder eine Leistung wirklich hat, ob Sie sich mit jemandem auf halbem Wege einigen, hoch reizen oder niedrig, ob Sie Einwände ausschlagen und statt dessen in Ihren Vorteil umkehren - oder anders ausgedrückt: Ganz gleich, welche dieser Strategien Sie auch anwenden, stets handeln Sie nach dem Grundsatz "Lieber Verhandeln, als sich prügeln".

Das mag Ihnen vielleicht trivial erscheinen, verdeutlicht aber den obersten Grundsatz einer jeden erfolgreichen Verhandlungsführung: Ein auf dem Verhandlungsweg erzieltes Ergebnis ist letzten Endes nur dann etwas Wert, wenn es für beide Seiten vertretbar und annehmbar ist. Nun mögen Sie vielleicht daran denken, wie oft in Verträgen die eine Seite übervorteilt wird, vielleicht auch daran, dass Verträge in vielen Fällen "Schall und Rauch" sind, da sich die eine oder die andere Seite nicht an sie hält. In beiden Fällen sollten Sie aber die entsprechende Gegenfrage stellen.

Was wird wohl diejenige Seite unternehmen, die gewahr wird, dass sie, wie man so schön sagt, "über den Tisch gezogen" wurde? Sie wird alles daran setzen, das erzielte Ergebnis anzufechten und rückgängig zu machen. Vor allem aber wird sie alle Register der Öffentlichkeitsarbeit ziehen, und dafür sorgen, dass der Verhandlungsgegner in den Augen aller "unten durch" ist.

Und im zweiten Falle, dem des Vertragsbruchs, sollten Sie sich vor Augen führen, dass Sie einen solchen, insbesondere im Geschäftsleben, nur ein einziges Mal machen, und dann nie wieder - weil sich nämlich niemand mehr mit Ihnen an den Verhandlungstisch setzen wird.

In diesem Ratgeber möchten wir Sie also mit den "Gepflogenheiten" vertraut machen, die Ihnen ein erfolgreiches Verhandeln möglich machen - wobei wir voraussetzen, dass Sie die erzielten Vereinbarungen auch einhalten und umsetzen.

Denn nur dann können Sie mit Fug und Recht sagen: "Nach der Verhandlung ist vor der Verhandlung", womit gemeint ist, dass Sie die Erfahrungen auswerten, um sie für künftige Verhandlungen zu nutzen und Fehler, die Ihnen unterlaufen sind, in Zukunft zu vermeiden. Bevor Sie nun loslegen und sich die Tricks und Kniffe anschauen, die von erfolgreichen Verhandlungsführern angewendet werden, zwei Grundgedanken, von denen Sie sich beim Thema "Verhandlungen" leiten lassen sollten.

Der erste ist der eines gesunden Skeptizismus: Nehmen Sie nichts für bare Münze, sondern hinterfragen Sie alles. Das meiste nämlich, dem Sie am Verhandlungstisch begegnen, ist Blendwerk, gezielt eingesetzt, um Sie zu beeindrucken und zu vorschneller Zustimmung zu bewegen (was nun nicht heißt, dass Sie selbst vom Einsatz solcher Mittel Abstand nehmen sollten).

Das zweite Prinzip, das wir Ihnen empfehlen, ist ein Denken im großen Maßstab. Damit ist gemeint: Zielen Sie in Verhandlungen immer darauf, das Maximalergebnis herauszuholen. Denn nichts macht Ihnen ein erfolgreiches Verhandeln schwerer, als wenn Sie sich von vornherein am Mittelweg orientieren. Sie werden böse überrascht sein, wenn Sie sich das Ergebnis ansehen, das Sie mit dieser "Strategie" erzielen: Es wird eben nicht eine Einigung "auf halbem Wege" sein, sondern deutlich darunter.