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Allen Verhandlungen, so verschieden sie auch sind, ist eines gemeinsam: Sie kommen stets an einen Punkt, an dem Konzessionen erwartet und notwendig werden. Dabei besteht der Hauptfehler darin, dass Zugeständnisse als Schwäche oder Versagen angesehen werden.

Dahinter steht die (unbegründete) Angst, man wäre gezwungen, wenn man an einer Stelle nachgibt, auch an anderen Punkten nachgeben zu müssen. Und genau darin liegt der Fehler. Dabei ist das Gegenteil der Fall: Im Grunde bedeutet Nachgeben Gewinnen - wenn Sie sich vorher genau klar sind, wie weit und wo Sie nachgeben wollen (oder können).

Dabei gibt es drei Möglichkeiten, in einer Verhandlung an einem Punkt Konzessionen zu machen:

Unterschätzen Sie dies nicht, die meisten Menschen verhandeln so, denn bedingungslose Nachgiebigkeit ist der einfachste Weg, eine Verhandlung zum Abschluss zu bringen.

Ein einfaches Beispiel: Sie beauftragen einen Gartenbauunternehmen, um diesen über die Jahre doch arg verwilderten Stolz Ihres Eigenheims auf Vordermann zu bringen. Angenommen, die Firma bittet Sie um eine Fristverlängerung von, sagen wir, zwei Wochen. Geben Sie ihr bedingungslos nach? Oder erwarten Sie dafür eine entsprechende Entschädigung? Ein Preiszugeständnis etwa, oder ein besonders ausgefallenes Gepflänz als Gratisdreingabe?

Die meisten Menschen würden nachgeben, weil sie wollen, dass die Firma zufrieden ist und gute Arbeit abliefert. Man kommt ihr also entgegen: als Weg des geringsten Widerstandes. Doch bei Lichte besehen, müssen Sie zugeben: Sie haben die andere Seite glücklich gemacht, aber nichts dafür erhalten.

Die zweite Möglichkeit kann man mit Fug und Recht als die "Wie du mir, so ich dir"-Methode des Verhandelns bezeichnen. Wenn Sie zum Beispiel eine kostenlose Lieferung verlangen, akzeptieren Sie den vorgeschlagenen Liefertag. Und wenn Sie bessere Zahlungsbedingungen wollen, platzieren Sie einen größeren Auftrag. Sie geben etwas her und erhalten dafür etwas gleichwertiges zurück.

Dies ist eine absolut legitime Form des Nachgebens. Um vom "Nachgeben, ohne …" wegzukommen, ist sie darüber hinaus eine gute Übung, für eine Leistung eine Gegenleistung zu erhalten. Im Übrigen ist sie ein geeignetes Mittel, eine Verhandlung mit einem harten, aber fairen Gegner, der genau um den Wert seines Angebotes weiß, erfolgreich abzuschließen. Doch eins ist klar: Bei dieser Form des Nachgebens führen Sie das Spiel nie an.

Die hohe Schule des Nachgebens ist die Konzession, für die Sie mehr bekommen, als Sie geben. Psychologisch nutzt sie für sich aus, dass viele den Wert einer Konzession daran messen, wie hart sie darauf hingearbeitet haben. Ein hartes Aushandeln macht eine Konzession nämlich wertvoller, als wenn sie von vornherein gewährt würde. Für Sie sind die Kosten die gleichen, aber der Gewinn ist weit größer, wenn die Gegenseite sich dafür hat winden müssen.

In diesem Sinne kommt es darauf an, aus jedem Verhandlungspunkt, aus jeder Zustimmung eine wertvolle Konzession zu machen: Ein weiterer Grund dafür, warum ein vorschnelles "Ja" stets Ihren Verhandlungserfolg schmälert.

Die Verhandlungstechniken

• Aus Sackgassen herauskommen
  
• Wie Sie "Hardball" spielen - ohne zu verlieren
  
• "Ja" - "Nein" - "Vielleicht"
  
• Veränderungen in letzter Minute
  
• Die Auktion