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Es ist eine Binsenwahrheit, aber man muss sie immer wiederholen: Jede Verhandlung kommt erst dann zu einem erfolgreichen Abschluss, wenn das sich abzeichnende Ergebnis für beide Seiten gleichermaßen akzeptabel ist. Dabei versteht es sich von selbst, dass ein solches Ergebnis für beide Seiten in aller Regel nicht ohne Zugeständnisse möglich ist.

Gerade mit Zugeständnissen hat es aber eine besondere Bewandtnis: Vor allem bei einem harten Gegner ist man geneigt, seine Positionen auch in grundsätzlichen Punkten zu ändern. Deshalb müssen Sie sich immer wieder klar machen, dass gerade dann, wenn Sie der Schwächere sind, grundlegend veränderte Positionen ungemein kostspielig werden können. Und natürlich ist auch und gerade an dieser Stelle zu beachten, dass das Verändern der eigenen Position jeden, auch den geringsten, Anschein eines Gesichtsverlustes vermeidet.

Immer dann, wenn Sie zu Konzessionen gezwungen sind, gilt es zunächst einmal, Ruhe zu bewahren, in sich zu gehen und gründlich zu überlegen. Grundfalsch ist es nämlich, sofort loszulegen nach dem Motto: "Kein Problem, wir können da noch einiges nachbessern." Jeden Vorteil oder Vorsprung, den Sie sich erarbeitet haben, geben Sie nun wieder her, da die Gegenseite sofort versuchen wird, weitere Zugeständnisse zu erzielen.

In die gleiche Richtung zielt ein weiterer Fehler, der vor allem dann oft gemacht wird, wenn sich ein für beide Seiten gutes Ergebnis abzeichnet: Im Glauben, ein solches schneller zu erreichen, neigen vor allem unerfahrene Verhandlungsführer dazu, alle einkalkulierten Zugeständnisse auf einmal zu manchen. Das Resultat liegt auf der Hand: Da nun sozusagen "an allen Fronten" weiterverhandelt wird, kann das Endergebnis nur unter Ihrem Minimalziel liegen.

Der wichtigste Grundsatz lautet also: Kalkulieren Sie bei Zugeständnissen stets langfristig. Schätzen Sie dabei zunächst ab, wie groß der Spielraum ist, den Sie haben, und bewerten Sie das, was Sie zu geben bereit sind, damit Sie es gegen die Zugeständnisse der Gegenseite aufrechnen können. Und: Machen Sie der anderen Seite immer deutlich, dass jedes Zugeständnis für Sie ein Verlust ist.

Der zweite Grundsatz, von dem Sie sich leiten lassen sollten, lautet: Schließen Sie jeden Kompromiss ohne "Gesichtsverlust". Das heißt: Auf jedes Ihrer Zugeständnisse muss folgende Formulierung passen: "Da Sie Ihre Position geändert haben, können auch wir in diesem oder jenem Punkt nachgeben."

Und schließlich: Machen Sie zuerst immer nur kleine Zugeständnisse: Manchmal reichen sie schon, um ein gutes Ergebnis zu erzielen. Außerdem lassen sie Ihnen genügend Spielraum für weiteres Verhandeln.

Ein gutes Mittel, um herauszufinden, was die Gegenseite fordern wird oder zu geben bereit ist, sind hypothetische Formulierungen: "Wenn wir unser Angebot um soundsoviel erhöhen, erhalten wir dann auch den Zuschlag für das Geschäft mit XY?" - "Würden Sie uns im Voraus einen Festauftrag erteilen, wenn wir im Preis um soundsoviel nachgeben?"

Mit solchen Formulierungen testen Sie außerdem, wie flexibel die Gegenseite verhandelt. Wie unsere Beispiele zeigen, sind "Wenn … dann"-Fragen hier ein geeignetes Mittel. Wichtig ist dabei, solche Fragen so zu formulieren, dass Sie sich zu nichts verpflichten.

Ein wichtiger Grundsatz für einen erfolgreichen Abschluss ist: Keine Vereinbarung wird ohne Klärung und Festlegen von Bedingungen und Modalitäten geschlossen. Diese richten sich insbesondere:

• auf die Zahlungsmodalitäten
• den Zeitrahmen, über den sich die Vereinbarung erstreckt
• und darüber, was bei eventuell auftretenden Problemen geschehen soll.
• und darauf, wie bei eventuell auftretenden Problemen verfahren wird.

Machen Sie sich klar, dass das Ergebnis alleine nicht reicht, sondern nur dann etwas wert ist, wenn die Vereinbarungen auch umgesetzt werden. Und je sorgfältiger Sie die entsprechenden Bedingungen aushandeln, desto störungsfreier und erfolgreicher verläuft - für beide Seiten - die Auftragsabwicklung.

Ein weiteres Mittel, ein gutes Ergebnis zu optimalen Bedingungen auszuhandeln, ist die Bündelung mehrerer Einzelaspekte zu einem Forderungspaket. Dabei kommt es darauf an, verschiedene Verhandlungspunkte zusammenzufassen und verwandte Themen miteinander zu verbinden.

Dieses Paket wird dann als Ganzes verhandelt. Der Vorteil ist, dass Ihnen mehr Raum für Zugeständnisse bleiben: In weniger wichtigen Punkten können Sie nachgeben, ohne das Hauptziel aus den Augen zu verlieren. Und: Bei so genannten "Paketverhandlungen" zeigen sich weit schneller die wirklichen Prioritäten der Gegenseite. Und schließlich bieten Paketverhandlungen den Vorteil, dass unwichtige Teile des Pakets abgelehnt werden können, ohne dass eine Seite ihr Gesicht verliert.

Unbedingt vermeiden sollten Sie aber, dass Ihr letztes Angebot abgelehnt wird. Und zwar nicht nur deshalb, weil Sie bei nochmaligem Nachgeben höchstwahrscheinlich unter Ihrem Minimalziel abschließen würden, sondern vor allem, weil Sie dabei einen Glaubwürdigkeitsverlust erleiden, den Sie in aller Regel nicht mehr wettmachen können. Hüten Sie sich also stets davor, von einem letzten Angebot zu sprechen. Bedenken Sie: Nein sagen können Sie immer; ein letztes Angebot zurücknehmen hingegen nie.

Um einen erfolgreichen Abschluss zu erzielen, müssen

• beide Seiten sich über die Ziele im Klaren sein,
• jede Ihrer Bemerkungen mit Bedingungen einhergehen,
• die Gegenseite voraussetzen können, dass Ihre Angebote und Ihre Zugeständnisse ernsthaft sind,
• und die Folgen einer Nichteinigung beiden Seiten deutlich sein.

Wie Sie eine Verhandlung erfolgreich abschließen

• Übersicht: Kleine Typologie des Unterhändlers
• Übersicht: Funktion, Aufbau und Arten von Protokollen
• Übersicht: Prioritäten und zeitlicher Rahmen einer Paketverhandlung
  
• Das Ergebnis "festklopfen"
  
• Die Verhandlung erfolgreich beenden
  
• Übersicht: Abschlusstaktiken
• Abbruch der Verhandlung - Scheitern oder Erfolg?
  
• Die Vertagung der Verhandlung
  
• Der Schlichtungsprozess
  
• Das Schiedsverfahren
  
• Die Abschlussvereinbarung