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Als guter Verhandlungsführer müssen Sie die Tricks und taktischen Kniffe kennen und durchschauen lernen, die bei solchen Gelegenheiten angewendet werden, um die eigene Position zu stärken und die Position der Gegenseite zu schwächen. Und zwar auf zweierlei Weisen:

• um sie abzuwehren und zu durchkreuzen,
• um sie für die eigene Strategie zu nutzen.

Grundsätzlich gilt: Wenn Sie auf einen Trick hereingefallen sind, gehen Sie erst einmal in sich, bevor Sie weiter handeln.

Alle Tricks, die bei Verhandlungen eingesetzt werden, beziehen ihre Wirkung aus der Kraft der Suggestion. Meist arbeiten sie nach folgendem Muster: Man lullt die Gegenseite gleichsam ein, indem man so tut, als ob man "verloren" hätte. Damit soll die Gegenseite in trügerische Sicherheit gewiegt und zu Nachlässigkeit verleitet werden. Wie aus heiterem Himmel wird man dann den Druck erhöhen und durch Unnachgiebigkeit den Gegner zu Fehlern zwingen.

Hier wird nun auch die Kehrseite der Suggestion deutlich: ihre ungeheure manipulative Kraft. Im Wesentlichen verfolgt die Gegenseite damit drei Ziele:

• Ablenkung, um die Diskussion zu beherrschen,
• Verlagerung auf Themen, die vor allem der eigenen Sache nutzen,
• Erzielen einer schnellen Entscheidung, bevor die Gegenseite mit den Bedingungen einverstanden ist.

In einer Übersicht haben wir die wichtigsten Tricks zusammengestellt.

Besonders das Klima von Verhandlungen wird entscheidend von Emotionen geprägt. Vor allem an entscheidenden Punkten der Verhandlung, wo Entschlusskraft gefragt ist, können eruptiv-emotionale Ausbrüche verschiedene negative Ursachen haben:

• Sie können Unentschlossenheit ausdrücken.
• Sie können Ausdruck mangelnden Durchblicks sein.
• Stets vermitteln sie jedoch den Eindruck, dass jemand die Nerven verliert: sei es, dass er dem Verhandlungsdruck nicht standhält, sei es aus Ungeduld, sei es, dass er sich in die Enge getrieben fühlt.

Zugleich aber werden Emotionsausbrüche auch als Trick eingesetzt: Sie lenken die Aufmerksamkeit unweigerlich vom Verhandlungsgegenstand ab. Deshalb ist es nicht immer leicht zu entscheiden, ob ein emotionaler Ausbruch "echt" oder ein Trick ist, auch für ausgebuffte Profis ist dies oftmals nur schwer zu erkennen.

Grundsätzlich gilt: Nehmen Sie solche Ausbrüche ernst, reagieren Sie angemessen, und vor allem: Trachten Sie danach, die Verhandlung schnellstmöglich wieder in Gang und zum Thema zurückzubringen. Und: Rechnen Sie bei jeder Verhandlung mit solchen Ausbrüchen, lassen Sie sich nicht aus der Ruhe bringen und behalten Sie das unterbrochene Thema im Auge. Wenn gar nichts mehr weiterhilft, sollten Sie auf Vertagung der Verhandlung drängen.

Die wichtigsten Emotionen und wie Sie darauf ab besten reagieren haben wir in einer Übersicht zusammengestellt.

Eine Vertagung zu beantragen, ist ein probates Mittel, um

• Tricks der Gegenseite zu durchkreuzen,
• emotionale Ausbrüche und Aggressionen sich abkühlen zu lassen,
• Widersprüche im Team auszuräumen,
• unvorhergesehene Wendungen und Positionsänderungen der Gegenseite zu beraten.

Was aber tun, wenn eine Verhandlung an einem toten Punkt angelangt ist? Hier gilt es zunächst, zweierlei zu klären:

1. Kann man grundsätzlich von weiter bestehender Verhandlungsbereitschaft ausgehen?
2. Oder ist die verfahrene Situation Ausdruck von Unvereinbarkeit, also mit einer Einigung nicht mehr zu rechnen?

Natürlich empfiehlt sich im letzteren Fall der Abbruch der Verhandlungen. In taktischer Hinsicht sollten Sie aber immer vom ersten Fall ausgehen.

Ein hilfreiches Mittel, Verhandlungen wieder in Gang zu bringen, ist das Angebot infromeller Gespräche, möglichst in einem anderen Raum, um eine zwanglose Atmosphäre zu schaffen. Wichtig ist hierbei aber, dass der "inoffizielle" Charakter solcher Gespräche und damit die Unverbindlichkeit ihres Inhalts für die Verhandlung allen klar ist. Mit anderen Worten: Es kann für das Erzielen eines positiven Verhandlungsergebnisses tödlich sein, wenn sich später herausstellt, dass einige Gesprächsteilnehmer bestimmte Inhalte informeller Gespräche als Bestandteile des Verhandlungsergebnisses ansehen.

Geben Sie allen Teilnehmern Gelegenheit, sich untereinander auszutauschen und sich über strittige Punkte zu verständigen. Setzen Sie auch einen verbindlichen Zeitpunkt fest, an dem die Verhandlung weitergeführt wird.

• Vermeiden Sie die unerwartete Einführung neuer, wichtiger Punkte in die Verhandlung.
• Das beste Mittel, die Wirkung von Tricks zu verhindern, ist es, gar nicht auf sie einzugehen.
• Reagieren Sie auf persönliche Angriffe niemals verärgert und nehmen Sie die Tricks der Gegenseite nicht persönlich, sondern als das, was sie sind: Mittel zur Manipulation.
• Hüten Sie sich vor Schuldzuweisungen, wenn Tricks der Gegenseite erfolgreich sind.

Wie Sie eine Verhandlung erfolgreich führen

• Der erste Schritt: Peilen Sie die Lage
  
• Der zweite Schritt: Unterbreiten Sie Ihre Vorschläge
  
• Beispiel: Die Preisverhandlung
  
• Der dritte Schritt: Beurteilen Sie die Gegenvorschläge
  
• Übersicht: Die wichtigsten Frageformen
  
• Übersicht: Taktik und Gegen-Taktik
  
• Übersicht: Emotionen - und was sie bedeuten
  
• Ratgeber 2: Was verrät die Körpersprache?
  
• Übersicht: Körpersprachliche Signale
  
• Ratgeber 3: Standpunkte vertreten und erörtern
  
• Strategie 1: Den eigenen Standpunkt untermauern
  
• Strategie 2: Die Stellung der Gegenseite untergraben
  
• Übersicht: Typische Killerphrasen - und wie Sie am besten darauf reagieren