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Im Grunde genommen beginnt die eigentliche, die so genannte "Hauptverhandlung", erst dann, wenn beide Seiten ihre Positionen dargelegt haben. Damit wird klar, dass ein überzeugendes Darlegen der eigenen Position und ein geschicktes Reagieren auf die Position der Gegenseite von enormer strategischer Bedeutung für den weiteren Verlauf der Verhandlung sind.

Diese sollte darauf gerichtet sein, zu einem für beide Seiten annehmbaren Abschluss zu kommen. Dabei führt der Idealweg von der Vorbereitung über Vorschläge, Diskussion und Verhandlung zum Abschluss.

Was Verhandlungen oft verzögert und langwierig macht, ist nun die Tatsache, dass der Weg zwischen diesen einzelnen Stufen hin und her geht: Die Positionen beider Seiten ändern sich mit jeder Änderung eines Vorschlags.

Ganz gleich, ob Sie Ihre eigene Position erörtern oder auf Vorschläge der Gegenseite reagieren: Konzentrieren Sie sich vor allem auf die wesentlichen, entscheidenden Punkte Ihres Angebots, vor allem auf das, was für Ihr Verhandlungsziel wichtig ist. Vermeiden Sie nach Möglichkeit Wiederholungen, es sei den, sie dienen gezielt der Unterstreichung wichtiger Kernpunkte. Nehmen Sie nach Möglichkeit Ihre Vorschläge nicht zurück bzw. formulieren Sie sie nicht um, wenn Sie Ihr Angebot unterbreiten. Achten Sie stets auf solche Punkte, die für beide Seiten interessant und wichtig sind: Hier lässt sich am einfachsten Übereinkunft erzielen.

Räumen Sie der Gegenseite Wahlmöglichkeiten ein, mit denen Sie ihre Gedanken auf die von Ihnen dargestellten Optionen lenken können. Sie schließen so aus, dass weitere, Ihrem Ziel ferner liegende Möglichkeiten ins Auge gefasst werden können.

Und: Räumen Sie Nachteile ein, wenn Sie sicher sind, dass die Gegenseite durch geschicktes "Nachbohren" auf solche stoßen wird: dies unterstreicht Ihre Glaubwürdigkeit. Aber: Entkräften oder relativieren Sie solche Nachteile schon bei der Präsentation Ihres Angebots.

Bei Bedenken der Gegenseite sollten Sie immer prüfen, wo Sie Anpassungen vornehmen können und wo nicht. Auf Ausführungen der Gegenseite reagieren Sie am besten mit "Wie"-Fragen, um Ihre Kompromissbereitschaft zum Ausdruck zu bringen.

Die Diskussionsphase setzt ein, nachdem beide Seiten ihre Positionen dargelegt haben. Hier sollten Sie sich zur Grundregel machen, dass solche Gespräche nie ausführlich genug sein können: Sie sind der entscheidende Teil der Verhandlung. Bedenken Sie: Alles, was in der Diskussion erarbeitet und der Gegenseite "abgerungen" wird, findet Eingang in die abschließenden Vereinbarungen.

Da nun aber diese Vereinbarungen für beide Seiten bindend sind, sollten Sie sich der Konsequenzen bewusst sein, die ein vorschneller oder nicht gründlich genug besprochener Abschluss haben kann: Oft stellen sich dann erst hinterher gravierende Nachteile heraus, die vermieden worden wären, wenn Sie der Diskussionsphase mehr Zeit und Aufmerksamkeit geschenkt hätten.

Auch für die Diskussion gilt: Hüten Sie sich strikt vor Beschimpfungen oder Beschuldigungen der Gegenseite. Versuchen Sie nicht, die Gegenseite zu "überrumpeln". Nutzen Sie vielmehr Fehler der Gegenseite für Ihre Sache, aber erlauben Sie Ihrem Gegner dabei einen Rückzug ohne Gesichtsverlust. Erkunden Sie mit gezielten "Wenn … dann"-Fragen mögliche, gangbare Wege, und bevor Sie auf strittige Punkte zu sprechen kommen, sollten Sie die unstrittigen Teile "festklopfen".

• Vermeiden Sie unbedingt, dass Ihr Gegener sein Gesicht verliert. Dazu gehört auch, keine alten, ausgeräumten Dissense oder Fehler "aufzuwärmen".
• Wahren Sie Ihre Selbstachtung. Das heißt auch, dass Sie sich rechtzeitig zurücknehmen sollten, wenn Sie spüren, dass Sie die Selbstbeherrschung zu verlieren drohen.
• Taktieren Sie erst, nachdem Sie ihre Position dargelegt haben.
• Nehmen Sie stets neue Informationen der Gegenseite auf, wenn Sie Ihre Vorschläge revidieren.
• Versuchen Sie, sich in die Lage des anderen zu versetzen. Das heißt auch, sich klarzumachen, wie Ihr Gegenüber vor Dritten mit dem Verhandlungsergebnis dasteht und dastehen will.
• Streben Sie immer nach einem für beide Seiten guten Ergebnis.
• Vertreten Sie Ihren Standpunkt stets nachdrücklich und konsequent. Das heißt auch: weder "schönreden", noch aber auch Weitschweifigkeit und Inkonsistenz.
• Fassen Sie regelmäßig Ihre und die Positionen der Gegenseite zusammen.

Wie Sie eine Verhandlung erfolgreich führen

• Der erste Schritt: Peilen Sie die Lage
  
• Der zweite Schritt: Unterbreiten Sie Ihre Vorschläge
  
• Beispiel: Die Preisverhandlung
  
• Der dritte Schritt: Beurteilen Sie die Gegenvorschläge
  
• Übersicht: Die wichtigsten Frageformen
  
• Ratgeber 1: Den Kniffen und Tricks auf die Schliche kommen
  
• Übersicht: Taktik und Gegen-Taktik
  
• Übersicht: Emotionen - und was sie bedeuten
  
• Ratgeber 2: Was verrät die Körpersprache?
  
• Übersicht: Körpersprachliche Signale
  
• Strategie 1: Den eigenen Standpunkt untermauern
  
• Strategie 2: Die Stellung der Gegenseite untergraben
  
• Übersicht: Typische Killerphrasen - und wie Sie am besten darauf reagieren