Gehaltsverhandlungen finden prinzipiell in zwei Situationen statt: Entweder sind sie Teil Ihres Bewerbungsgesprächs - bei Berufsanfängern und Arbeitsplatzwechslern. Oder Sie wollen zwar Ihrer Firma treu bleiben, möchten aber Ihr erfolgreiches Engagement besser belohnt sehen.
In allen Fällen sollten Sie sich vorher klar machen, welches Ziel Sie erreichen wollen. Kommt es eher darauf an, eine Stelle/Position wirklich anzutreten, etwa weil sie gute Aufstiegschancen bietet oder exakt Ihren Kenntnissen und Qualifikationen entspricht, also quasi Ihr Traumjob ist? Dann könnte es sein, dass Sie zu Zugeständnissen bei der Bezahlung bereit sind, vorausgesetzt, das Karriereversprechen und/oder die Stellenbeschreibung scheinen einigermaßen realistisch.
Anders ist die Situation, wenn Sie eine Familie versorgen müssen: In diesem Fall wird in der Regel die Bezahlung den Ausschlag geben, auch wenn Sie dabei Kompromisse hinsichtlich der Tätigkeit eingehen. Noch größer ist der Druck, wenn Sie nach längerer Unterbrechung (Erziehungsurlaub) oder Arbeitslosigkeit ins Berufsleben zurückkehren wollen. Unter solchen Umständen mögen Sie die eigene Position als so schwach empfinden, dass es undenkbar scheint, ein Angebot abzulehnen.
Leichter wird die Vorbereitung in jedem Fall, wenn Sie Ihre Ziele zuvor schriftlich festhalten. Dabei hilft der folgende Fragenkatalog, den die Berliner Psychologen Jürgen Hesse und Hans Christian Schrader entwickelt haben:
- Welches Brutto- bzw. Nettoeinkommen streben Sie (jährlich und monatlich) an?
- Wodurch wird dieser Betrag gerechtfertigt?
- Wie hoch ist Ihr derzeitiger Brutto-/Nettoverdienst?
- Welcher Unterschied besteht zwischen Ihrem derzeitigen und Ihrem angestrebten Brutto-/Nettoverdienst?
- Wie erklärt sich dieser Unterschied - und zwar aus Ihrer Sicht und der Ihres Arbeitgebers?
- Was rechtfertigt die Anhebung Ihrer Bezüge?
- Was kostet Ihre Beschäftigung den Arbeitgeber?
- Welchen Gewinn bringt sie ihm ein bzw. hat sie ihm bereits eingebracht?
