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Vor allem, weil es beim Aushandeln so einfach ist, erscheint vielen als Königsweg, sich in der "goldenen Mitte" zu einigen. Aber eben deshalb, weil beide Seiten eine Einigung in der Mitte in der Hinterhand haben, ist sie eben nicht der Königsweg, sondern bestenfalls das letzte Mittel, eine Verhandlung nicht scheitern zu lassen.

Deshalb ist es wichtig, an keinem Punkt der Verhandlung auch nur anzudeuten, dass man sich ja auf der Mitte einigen könne: Ihr Gegner wird sofort versuchen, Sie noch darunter zu drücken - und wird vermutlich Erfolg haben. Ihr Ziel muss es deshalb sein, die andere Seite dazu zu bringen, eine Einigung in der Mitte vorzuschlagen.

Haben Sie die Gegenseite dahin gebracht, dann bitten Sie sich eine kurze Bedenkzeit aus. Eröffnen Sie dann der Gegenseite: "Ich habe mir die Sache noch einmal durchdacht. Leider bin ich nicht in der Lage, so weit herunter-/heraufzugehen.

Das ist Schade, denn wir liegen gar nicht mehr so weit auseinander. Ich fürchte, ich muss noch ein wenig warten, bis ich den richtigen Käufer/Anbieter gefunden habe." Zeigen Sie bei der Formulierung "den richtigen Käufer/Anbieter" mit geöffneten Händen auf Ihr Gegenüber. Damit suggerieren Sie, dass Sie ihn für den richtigen halten. Warten Sie geduldig ab, wie die Gegenseite verhält.

In den meisten Fällen wird man Ihnen - wahrscheinlich nach einiger Bedenkzeit und mit Krokodilstränen - entgegen kommen.

Diese Taktik wird vorzugsweise dann eingesetzt, wenn beide Seiten überzeugt sind, kurz vor dem erfolgreichen Abschluss der Verhandlung zu stehen. Dabei macht man sich den psychologischen Effekt zunutze, dass die Vorfreude auf den abgeschlossenen Handel einen dazu verführt, bei Nachforderungen eher nachgiebig zu sein.

Ein typisches Beispiel, wo die Bohrertaktik gerne eingesetzt wird, ist der Abschluss eines Kaufvertrages: Sie zögern vor der Unterschrift und bitten den Verkäufer um eine weitere Leistung. In den meisten Fällen funktioniert das: Weil nämlich die Angst vor einem gescheiterten Vertrag (und damit vor einer entgangenen Provision) ziemlich groß ist.

Allerdings gilt auch hier: Setzen Sie diese Taktik behutsam ein. Sie kann nämlich auch ein gutes Verhandlungsergebnis buchstäblich in letzter Minute scheitern lassen, wenn Sie die Gegenseite zu Zugeständnissen zwingen, die sie gar nicht machen will.

Gegentaktik: Vermeiden Sie sichtliches Aufatmen und Freude so lange, wie die Gegenseite Gelegenheit hat, weitere Forderungen zu stellen: Ihre entspannte Lage ist der beste Angriffspunkt für einen "Bohrer". Auf "Nachforderungen" kurz vor Vertragsabschluss ist die bewährteste Formulierung: "Sind Sie da nicht ein wenig kleinlich?"

In den meisten Fällen reicht dieser diskrete Hinweis schon aus. Lässt der "Bohrer" immer noch nicht nach, werden Sie deutlicher: "Also bitte! Jetzt haben Sie einen ziemlich guten Vertrag ausgehandelt und stellen noch diese Forderung? Finden Sie das nicht ziemlich unverschämt?"

Diese Taktik setzt voraus, dass Sie während der Verhandlung nicht alle "Rosinen" Ihres Angebots dargestellt haben und die Sie dann ins Spiel bringen, wenn die Gegenseite kurz vor dem Abschluss noch zögert.

Mit dieser Taktik gelingt es in den meisten Fällen, der Gegenseite den nötigen letzten Anstoß zu geben. Allerdings sollten Sie tunlichst darauf achten, dass Sie sich mit ihr nicht ein Glaubwürdigkeitsproblem einhandeln: Denn bei der Unterbreitung Ihrer Angebote geht es ja gerade darum, sie der Gegenseite so genau und exakt wie möglich darzustellen, weil sie nur dann in der Lage ist, zuzustimmen oder abzulehnen.

Eine Reaktion wie "Warum haben Sie das denn nicht früher gesagt?", gepaart mit der Bitte um Bedenkzeit, kann zu der (in den meisten Fällen "tödlichen") Reaktion führen: "Was haben Sie uns eigentlich noch alles verschwiegen?" Als Faustregel gilt: in der Hinterhand halten, was wirklich wichtig ist, und jedes Nachschieben mit Formulierungen wie "Vielleicht haben Sie übersehen, dass …" einleiten.

Wenn die Gegenseite ob Ihres letzten Angebotes immer noch zögert, kann es hilfreich sein sie aufzufordern, selbst ein annehmbares Angebot abzugeben.

Bei dieser Methode ist der Psychologe gefragt: Versuchen Sie, sich in die Lage der Gegenseite hineinzuversetzen, um zu verstehen, was sie vom Abschluss abhalten könnte. Dabei sollten Sie nach Punkten suchen, die zu einer Einigung führen können und die der Gegenseite nicht eingefallen sind.

Das ist deshalb wichtig, weil Sie die Aufforderung zum Gegenvorschlag niemals isoliert stellen sollten, insbesondere dann, wenn Sie Ihr letztes Angebot abgegeben haben. Eine solche Aufforderung ist immer mit Ihrem eigenen Angebot verbunden sein. Und: Sie müssen sich absolut sicher sein, dass Ihr Gegenüber zum Abschluss "reif" ist: sonst erleben Sie die böse Überraschung, dass Sie einen Gegenvorschlag auf den Tisch bekommen, dem Sie nur unter dem Verlust Ihrer Glaubwürdigkeit zustimmen können.

Wie Sie eine Verhandlung erfolgreich abschließen

• Übersicht: Kleine Typologie des Unterhändlers
• Übersicht: Funktion, Aufbau und Arten von Protokollen
• Positionen ändern
  
• Übersicht: Prioritäten und zeitlicher Rahmen einer Paketverhandlung
  
• Das Ergebnis "festklopfen"
  
• Die Verhandlung erfolgreich beenden
  
• Abbruch der Verhandlung - Scheitern oder Erfolg?
  
• Die Vertagung der Verhandlung
  
• Der Schlichtungsprozess
  
• Das Schiedsverfahren
  
• Die Abschlussvereinbarung