Ja-Nein-Fragen:Sie sind die verbreitetste From der geschlossenen Frage. Ihr Prinzip ist das Fordern einer klaren Entscheidung für oder gegen einen Vorschlag: "Können Sie den vereinbarten Liefertermin einhalten?" - "Verfügen Ihre externen Mitarbeiter über genügend Erfahrung im Bereich XY?"
Suggestivfragen: Eng mit der Ja-Nein-Frage in Zusammenhang stehend, wird hier die gewünschte Antwort bereits in die Fragen "hineinformuliert": "Sie wollen doch bestimmt zu einem erfolgreichen Abschluss der Verhandlung beitragen?" (Ja!) - "Wollen Sie etwa, dass die Verhandlungen scheitern?" (Nein!)
Provokative Fragen: Provokative Fragen können zweierlei bewirken: Durch ihre Provokation können Sie die in der Verhandlung aufgebauten Beziehungen empfindlich stören, andererseits können sie das Denken von Blockaden weg hin zu "neuen" Lösungsmöglichkeiten führen: "Sie legen doch so großen Wert auf externe Mitarbeiter. Können Sie sich vorstellen, diese Arbeiten selbst zu übernehmen?" - "Sie sagen, Sie können Mitte des nächsten Jahres liefern. Wären Sie bereit, die Lieferung noch in diesem Jahr hinzukriegen?"
Alternativfragen: "Sollen wir dies an anderer Stelle besprechen oder benötigen wir einen zweiten Verhandlungstermin?" - "Benötigen Sie für die Umsetzung einen externen Berater oder kann das einer unserer Mitarbeiter übernehmen?"
Erlaubnisfragen: Sie eignen sich besonders, um einen bestimmten Verhandlungspunkt zum Abschluss zu bringen: "Darf ich Sie dann um Einsicht in die Projektpläne bitten?" - "Darf ich Ihnen nun unseren Vorschlag erläutern?"
Wie Sie eine Verhandlung erfolgreich führen
