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Hier ist der Pädagoge in Ihnen gefragt. Eine lebendige und anschauliche Präsentation kann hier Wunder wirken. Unterbrechen oder vertagen Sie notfalls die Verhandlung, um unentschlossenen Teilnehmern die Möglichkeit zu geben, sich zu besprechen. Setzen Sie einen Termin fest, bis zu dem die anstehenden Fragen geprüft sind.

Hier helfen oft Visualisierungen komplizierter Sachverhalte, etwa Grafiken, Tabellen, Schaubilder. Um weitere Verwirrung zu vermeiden, ist es wichtig, die Tagesordnung exakt einzuhalten. Hilfreich kann auch das Zurateziehen eines neutralen Dritten sein: Er sieht das Problem mit anderen Augen, was die Verwirrung meist auflöst. Schwierige Lösungsvorschläge sollten in kurzen, klaren Sätzen schriftlich festgehalten werden.

Hier ist der Psychologe in Ihnen gefragt. Ganz entscheidend ist es, niemals die Motive oder die Integrität des Teilnehmers infrage zu stellen. Vor allem sollten Sie einen emotionalen Ausbruch nicht unterbrechen, sondern geduldig abwarten und mit nüchternen, sachlichen Fragen reagieren. Wie bei aggressiven Teilnehmern kann sich eine Unterbrechung oder Vertagung empfehlen, damit sich die Emotionen glätten können.

Hier müssen Sie darauf achten, Ihrerseits Emotionen zu vermeiden. Lassen Sie sich vor allem niemals auf Wortgefechte ein und stellen Sie mit aller Entschiedenheit klar, dass jede Form der Einschüchterung für Sie unannehmbar ist. Notfalls sollten Sie eine Unterbrechung oder Vertagung beantragen, damit sich die Gemüter beruhigen können.

Wie Sie eine Verhandlung erfolgreich führen

• Der erste Schritt: Peilen Sie die Lage
  
• Der zweite Schritt: Unterbreiten Sie Ihre Vorschläge
  
• Beispiel: Die Preisverhandlung
  
• Der dritte Schritt: Beurteilen Sie die Gegenvorschläge
  
• Übersicht: Die wichtigsten Frageformen
  
• Ratgeber 1: Den Kniffen und Tricks auf die Schliche kommen
  
• Übersicht: Taktik und Gegen-Taktik
  
• Ratgeber 2: Was verrät die Körpersprache?
  
• Übersicht: Körpersprachliche Signale
  
• Ratgeber 3: Standpunkte vertreten und erörtern
  
• Strategie 1: Den eigenen Standpunkt untermauern
  
• Strategie 2: Die Stellung der Gegenseite untergraben
  
• Übersicht: Typische Killerphrasen - und wie Sie am besten darauf reagieren