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Früher oder später wird sich im Bewerbungsgespräch die Frage nach der bisherigen Bezahlung im Bewerbungsgespräch, teils verklausuliert, stellen. In diesem Fall können Sie auf drei Arten reagieren

Versuchen Sie Ihr Gegenüber abzulenken: Antworten Sie statt mit einer Zahl mit dem Hinweis, dass Sie sich gut vorstellen könnten, mit dem angebotenen Gehalt zunächst auszukommen. Auf die darauf vermutlich folgende Nachfrage, was das bedeute, können Sie die Möglichkeit zukünftiger Erhöhungen ins Spiel bringen. Hartnäckige Gesprächpartner lassen sich dadurch aber meistens nicht aus dem Konzept bringen, sondern fassen zwei-, drei- oder gar viermal nach. Die Methode erfordert also eine gewisse Dickfelligkeit Ihrerseits sowie nicht wenig Erfindungsreichtum, um die Unterhaltung im Fluss zu halten. Einfacher ist da schon das folgende Verfahren.

Hierbei kommt es darauf an, äußerst freundlich und höflich zu bleiben und Ihren Gesprächspartner bei seiner Erwartungshaltung "abzuholen". Ein Verweis auf arbeitsvertragliche Vereinbarungen (s. o.) wirkt meist Wunder - unabhängig davon, ob diese existieren oder nicht. Zudem zeigen Sie damit, dass Sie ein loyaler Mitarbeiter sind, dem man potenziell auch kritische Informationen, etwa über Betriebsgeheimnisse oder Patente, anvertrauen kann. In den meisten Fällen wird Ihnen aber daran liegen, dem neuen Arbeitgeber wenigstens ein Stück entgegenzukommen. Dann empfiehlt sich Methode Nummer 3.

Bei dieser Variante geben Sie statt des tatsächlichen Gehalts eine Richtgröße an, die Sie aus Ihrem Grundgehalt und eventuellen Prämien, Sonderleistungen und geldwerten Vorteilen selbst errechnen können. Das Ergebnis können Sie, falls nötig, noch ein wenig auf- oder abrunden, damit ein glatter Betrag entsteht. Es versteht sich wohl von selbst, dass Sie sich dabei nicht in die Karten gucken lassen und etwa einzelne Einkommensbestandteile erwähnen - nennen Sie nur die Endsumme.

Der Vorteil dieses Verfahrens: Sie zeigen nicht nur Entgegenkommen, sondern geben Ihrem Gesprächspartner auch noch einen dezenten Hinweis auf Ihre Gehaltsvorstellung.

Manche Bewerber werden jetzt noch mit der Frage konfrontiert, ob sie auch mit anderen Firmen verhandeln. Darauf sollten Sie wahrheitsgemäß, wenn auch nicht zu detailliert antworten, zum Beispiel so: "Ich verhandle derzeit noch mit einer (zwei, drei) weiteren Firma/Firmen, die etwas kleiner ist/sind als Ihre und anderen Geschäftsfelder besetzt/besetzen. Mehr kann ich Ihnen leider nicht sagen, da ich mich zur Diskretion verpflichtet habe." Schon im eigenen Interesse sollten Sie jedoch keine zusätzlichen Verhandlungspartner "erfinden", denn damit schmälern Sie bloß Ihre eigenen Chancen, wenn es der Gegenseite auf einen schnellen Abschluss ankommt und mehrere gleichwertige Bewerber zur Auswahl stehen.

Sind die Verhandlungen an diesem Punkt angelangt, gibt es wiederum zwei Möglichkeiten, wie es weitergeht: Entweder lädt man Sie zu einem weiteren Gespräch ein oder der zukünftige Arbeitgeber fragt "Ich biete Ihnen den Posten zu dem und dem Betrag an, akzeptieren Sie?" In diesem Fall sollten Sie mit einem klaren Ja oder Nein antworten; Verhandlungsspielraum besteht dann meist nicht mehr, und außerdem haben Sie sich ja schon vorher die Zeit genommen, Ihr Einkommensziel festzulegen.

In der Regel werden Ihre Vorstellungen und die des Arbeitgebers ein wenig voneinander abweichen: Sie rechnen vielleicht mit einem Mehreinkommen von 15 Prozent, die neue Firma will aber nur 10 Prozent mehr zahlen. Dann sind 12 bis 13 Prozent Zuwachs ein für alle annehmbarer Kompromiss.

Die Besonderheiten der Gehaltsverhandlung

• Was macht Gehaltsverhandlungen so schwierig?
• Die Strategie: Festlegen, was Sie erreichen wollen
  • Subjektive und objektive Voraussetzungen
  • Ziele bestimmen
  • Prioritäten setzen
• Die Taktik: Fehler vermeiden, Schwächen nutzen
  • Verhaltensfehler
  • Argumentationsfehler
  • Wie Sie Fehler vermeiden
  • Übersicht: Häufige Gegenargumente - und wie Sie am besten darauf reagieren
• Die Umsetzung: Gehaltsverhandlungen führen und abschließen
  • Reguläre Gehaltsverhandlungen
  • Übersicht: Argumentationstechniken im Gehaltsgespräch
  • Gehaltsverhandlungen im Bewerbungsgespräch
  • Übersicht: Gehaltsverhandlung im Bewerbungsgespräch
• Manöverkritik oder: Nach dem Gespräch ist vor dem Gespräch