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Hierbei stehen neben dem immateriellen Gewinn und Nutzen vor allem Alter, Zustand, Ausstattung, aber auch Serviceleistungen (Ersatzteile, Wartung) und/oder eigene Aufwendungen (Pflege) im Vordergrund. Alle diese Aspekte münden schließlich in den Kernpunkt der Verhandlung: die Preisverhandlung.

Bei diesen Themen dreht es sich vor allem um Terminfragen (insbesondere Liefertermine und damit verbundene Vor- und Nachteile). Aber auch Fragen beispielsweise der Lebensdauer eines Produktes spielen hier ebenso eine Rolle wie bereits erwähnte Service- und Support-Fragen. Und natürlich modifizieren auch diese Themen eine mögliche abschließende Preisverhandlung.

Hierbei geht es zunächst einmal darum, was Sie wollen und was Sie sich von dem Erwerb oder dem Verkauf (nicht nur in finanzieller Hinsicht) versprechen. Aber auch Finanzierungsfragen spielen hier hinein: Barkauf, Leasing oder Darlehen? Und: In welche Abhängigkeiten begeben Sie sich je nach Ihrer Entscheidung? Und schließlich müssen Sie klären, welche "Zusatzleistungen" für Ihre Kauf- oder Verkaufentscheidung unabdingbar sind (bei Einstellungsgesprächen z. B. Urlaubsgeld, 13. Monatsgehalt; bei Gehaltsverhandlungen etwa Gewinnbeteiligung, Zuschuss zur privaten Vorsorge; bei Kaufverhandlungen vielleicht ein Wartungsvertrag).

Dies meint vor allem den weiteren Umgang nach Abschluss der Verhandlung. Wenn Sie z. B. einen Wartungsvertrag mitverhandelt haben, sind dies vor allem Fragen der Art und Weise, wie ein künftiger Wartungsantrag vom Lieferunternehmen bearbeitet wird, aber auch, wie etwa das Personal des "Call Centers" auf Sie und Ihre Anfragen reagiert. Im Vorstellungsgespräch wäre hier an den Umgang der Mitarbeiter untereinander, das Betriebsklima und die Arbeitsweisen am künftigen Arbeitsplatz zu denken.

Die Vorbereitung

• Richtig Verhandeln - wie geht das?
  
• Wie funktioniert eine Verhandlung?
  
• Ziele und Prioritäten
  
• Zur Bedeutung unterschiedlicher Wertvorstellungen
  
• Die richtigen Informationen
  
• Die Gegenseite einschätzen
  
• Die Wahl der Strategie/Rollenverteilung
  
• Tagesordnung festlegen
  
• Nicht unterschätzen: Die Sitzordnung
  
• So schaffen Sie Atmosphäre