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Die Hinweise auf die häufigsten Verhaltens- und Argumentationsfehler haben Ihnen einen Schrecken eingejagt? Das ist kein Wunder, denn die meisten der als "Todsünden" beschriebenen Verhaltensweisen sind Resultate tief sitzender, teils unbewusster Gefühlsregungen (Versagensangst, Furcht vor Autoritäten).

Zum Glück gibt es einige Rezepte, die nicht bloß helfen, Fehler zu vermeiden, sondern die Situation mit Übung und etwas Geschick sogar zu Ihren Gunsten beeinflussen können. Einige davon, wie das schriftliche Festhalten Ihrer Verhandlungsziele oder Ihrer Erfolge, haben wir bereits im Abschnitt Strategie" genannt. Hier folgt der zweite Teil: "Tipps und Kniffe".

Strotzen Sie um acht Uhr früh nur so vor Energie, Ihr Chef aber ist ein Morgenmuffel? Oder umgekehrt? Oder sind Sie beide erst gegen halb zehn richtig fit? Dann empfiehlt sich in jedem Fall der spätere Verhandlungstermin. Berücksichtigen Sie unbedingt auch Ihre jeweiligen Dienstpläne (Konferenzen, Teambesprechungen), etwaige Produktionsspitzen oder sonstige Zeiten außergewöhnlicher Belastung (Weihnachtsgeschäft, Inventur, den Abschluss wichtiger Managementprojekte).

Denken Sie daran: Niemand verhandelt gern unter Druck, auch Ihre Vorgesetzten nicht. Ebenso ungünstig ist allerdings, in einer Flaute oder während der Urlaubszeit zu verhandeln. In diesem Fall hat der Chef nämlich ebenfalls anderes im Sinn.

Aber: Lassen Sie sich nicht vertrösten oder herumschubsen. Für Ihr Entgegenkommen haben Sie eine faire Chance verdient. Machen Sie das bei der Terminvereinbarung klar.

Nachdem Sie Ihr Verhandlungsziel und die Gründe, die für eine Gehaltserhöhung sprechen, schriftlich festgehalten haben, geht es nun daran, die wichtigsten Punkte auswendig zu lernen. Im Gespräch müssen Sie dann nur noch Ihr Zahlenmaterial (Ihre Zeugnisse usw.) präsentieren.

Beim Lernen fällt dabei oft auf, wie Sie etwas einleuchtender darlegen können oder wo Schwachstellen liegen. Eliminieren Sie diese, und arbeiten Sie die Stärken Ihres Konzepts richtig heraus. Achten Sie auf die richtige Reihenfolge - bringen Sie anfangs ruhig ein schwächeres Argument, steigern Sie langsam, aber konsequent, und stellen Sie die wichtigste Begründung (den "Joker") an den Schluss.

Und: Üben Sie die Gesprächssituation ein, möglichst am "lebenden Objekt", also mit Familienangehörigen oder Freunden. Die helfen Ihnen

Wohl kein Vorgesetzter der Welt wird eine noch so wohlbegründete Gehaltsforderung einfach abnicken. Das ist nicht sein Job - vielmehr hat er in der Verhandlung die Interessen der Firma zu vertreten. Deswegen wird er stets eine Reihe von Gegenargumenten bereit halten, die Sie von Ihrem Wunsch abbringen sollen.

Lassen Sie sich dadurch aber nicht ins Bockshorn jagen - die meisten Einwände können Sie bei entsprechender Vorbereitung verhältnismäßig leicht entkräften. Wir haben in einer Übersicht das Standardrepertoire zusammengestellt und zeigen Ihnen Möglichkeiten, darauf zu reagieren.

Alles in Abschnitt 2.5 zum Thema "Körpersprache" Gesagte gilt natürlich auch für die Gehaltsverhandlung. Mit einem gewichtigen Unterschied: Jetzt werden fast ausschließlich Sie selbst beobachtet. Das gilt erst recht, seitdem sich manche Vorgesetzten zu Hobbypsychologen entwickelt haben, die ihre Entscheidungen zumindest zu einem guten Teil von Ihrer Ausstrahlung (Gestik, Mimik, Stimme) abhängig machen.

Bedenken Sie daher stets, dass Sie auch körperlich positive Signale aussenden wollen: Ein fester (nicht: brutaler) Händedruck, ein offener und freundlicher Blick und eine gerade Körperhaltung werden allgemein als "sympathisch-selbstbewusst" interpretiert. Schon bei der Sprechlautstärke sind sich die Experten indes nicht mehr so einig, denn was dem Einen als Ausdruck von Vitalität und Kontaktfreude erscheint, interpretiert der Andere als Geltungsdrang - hier ist also Ihr Gespür für die Situation gefragt.

Haben Sie in einem dieser Punkte Schwächen, sollten Sie diese "wegtrainieren". Auch hierbei leisten Rollenspiele mit Verwandten und Freunden gute Dienste. (Die ebenfalls sehr hilfreichen Übungen vor der Videokamera kommen meist aus Zeitgründen nicht in Betracht.)

• Trainieren Sie Ihre Argumentation und Ihr Verhalten (einschließlich Körpersprache), am besten durch Rollenspiele! Das hilft erstens, die sog. "Todsünden" zu vermeiden, und zweitens, sich auf Kritik und Einwände vorzubereiten und diese zu entkräften. Außerdem verbessern Sie so Ihre Ausstrahlung.
• Setzen Sie Ihr Vorhaben auch formal korrekt um! Das beginnt bei der Bitte um einen Gesprächstermin und endet beim Verhalten in der Diskussion.
• Setzen Sie sich und Ihren Gesprächpartner nicht unter Zeitdruck!

Die Besonderheiten der Gehaltsverhandlung

• Was macht Gehaltsverhandlungen so schwierig?
• Die Strategie: Festlegen, was Sie erreichen wollen
  • Subjektive und objektive Voraussetzungen
  • Ziele bestimmen
  • Prioritäten setzen
• Die Taktik: Fehler vermeiden, Schwächen nutzen
  • Verhaltensfehler
  • Argumentationsfehler
  • Übersicht: Häufige Gegenargumente - und wie Sie am besten darauf reagieren
• Die Umsetzung: Gehaltsverhandlungen führen und abschließen
  • Reguläre Gehaltsverhandlungen
  • Übersicht: Argumentationstechniken im Gehaltsgespräch
  • Gehaltsverhandlungen im Bewerbungsgespräch
  • Übersicht: Gesprächstaktiken
  • Übersicht: Gehaltsverhandlung im Bewerbungsgespräch
• Manöverkritik oder: Nach dem Gespräch ist vor dem Gespräch