Wer hingegen schon auf eine längere Karriere zurückblickt, hat meist ganz bestimmte Erfolge vorzuweisen, die sich sozusagen statistisch belegen lassen: Ein Verkäufer oder Vertreter kann beispielsweise mit der von ihm erwirtschafteten Umsatzsteigerung bzw. der Zahl und Qualität seiner Neukunden argumentieren, Techniker mit erfolgreichen Produktentwicklungen oder entscheidenden Verbesserungen, durch die Marktanteile gewonnen wurden.
Und auch, wer dem Unternehmen Kosten erspart, etwa durch sinnvolle Umstellungen im Arbeitsprozess oder Verbesserung der Betriebssicherheit, sollte beim Gehaltsgespräch ruhig darauf verweisen. Übermäßige Bescheidenheit ist hier fehl am Platz - schließlich wollen Sie den Gesprächspartner von Ihren Qualitäten überzeugen.
Genau so "tödlich" ist allerdings Prahlerei: Wer den wirtschaftlichen Erfolg der Firma einzig auf seine eigene Tätigkeit zurückführt, zeigt nur, dass er kein Teamplayer ist und erhält eher sein Entlassungsschreiben als mehr Geld.
Ist der Verweis auf erzielte Erfolge nicht möglich oder unklug, z. B. weil diese schon länger zurückliegen, so dürfen Sie Ihren Arbeitgeber auch mit der Aussicht auf zukünftigen Nutzen locken: Haben Sie gerade eine Fortbildung erfolgreich abgeschlossen oder eine zusätzliche Tätigkeit übernommen? Legen Sie detailliert dar, was Ihre gesteigerte Qualifikation oder Mehrarbeit dem Unternehmen bringt. Geeignet ist dieses Vorgehen vor allem für hausinterne Stellenausschreibungen, die mit Einkommenszuwächsen verbunden sind.
Vermeiden Sie jedoch "Heilsversprechen": Denn bloß, weil Sie jetzt auf Spanisch verhandeln, eine Webseite programmieren können bzw. den Kundenstamm des Kollegen XYZ übernommen haben, steigen noch nicht die Erfolgsaussichten der Firma oder bessert sich die konjunkturelle Lage.
Die Besonderheiten der Gehaltsverhandlung
