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Der erste (und wichtigste) Schritt, wenn Sie sich auf eine Verhandlung vorbereiten, ist es, alle Ziele zu bestimmen und festzulegen, die Sie erreichen wollen. Und es geht wirklich um alle Ziele: Denn in den seltensten Fällen geht es in Verhandlungen nur um ein einziges Ziel.

Von daher erscheint es uns sinnvoll, von Zielkomplexen zu sprechen. So lassen sich Ihre finanziellen Ziele etwa beim Kauf eines Gebrauchtwagens wie folgt bestimmen:

• Wo liegt Ihre grundsätzliche finanzielle Obergrenze?
• Was wollen Sie sich bestimmte "Extras" zusätzlich kosten lassen?
• Was können Sie sich nach Erwerb des Wagens maximal leisten (Wartung, Pflege)?
• Welche Konsequenzen haben verschiedene Finanzierungsmodelle?
• Welche versicherungstechnischen Mehraufwendungen kommen auf Sie zu?

Wichtig ist also, dass Sie vor Verhandlungsbeginn alle Ziele schriftlich fixieren, diese nach ihrer Wichtigkeit ordnen und solche Ziele festlegen, auf die Sie notfalls (und ohne Verlust) verzichten können. Denn insbesondere dann, wenn es um Kompromisse geht, müssen Sie Klarheit haben, welche Ziele vorrangig und unabdingbar sind. Dabei sei an dieser Stelle ein wichtiger Verhandlungsgrundsatz betont: Orientieren Sie Ihr Erstgebot stets eher am Idealziel, niemals aber am letztmöglichen Kompromiss.

Erst, wenn Sie eine genaue Zielvorstellung haben, können Sie auf die Verwirklichung hinarbeiten. Das heißt aber auch: Halten Sie möglichst genau fest, warum Sie dieses oder jenes Ziel erreichen wollen. Denn nur dann sind Sie in der Lage, Prioritäten festzulegen, mit anderen Worten: Ihre Ziele zu ordnen und zu gewichten:

• Was ist/sind Ihre Idealvorstellung(en) (Maximalziel)?
• Welche Ziele sind realistisch (in der Regel die "goldene Mitte)?
• Was wollen Sie mindestens erreichen (der letzte, für Sie annehmbare Kompromiss)?

Sie sollten sodann jedem Ihrer Ziele einen Wert zumessen, etwa von eins bis zehn. Wenn Sie sich beispielsweise ein Doppelkopf-Spiel kaufen und dieses nach Möglichkeit mit Kreditkarte bezahlen wollen, dann hätte der Erwerb des Spieles den Wert zehn. Da Sie das Spiel auf jeden Fall erwerben möchten, können Sie auf das Bezahlen mit Kreditkarte notfalls verzichten und geben diesem Ziel den Wert drei. Ein Spiel mit deutschem Blatt wäre Ihnen lieber (Wert: sieben), als ein Spiel mit Standardblatt (Wert: fünf). Auf diese Weise vermeiden Sie es, falsche Kompromisse einzugehen.

Grundlegend für das Setzen von Prioritäten ist die Unterscheidung, was Sie sich wünschen und was unabdingbar notwendig ist. So möchten Sie vielleicht Ihren CD-Player durch einen DVD-Player ersetzen. Stürzt Ihnen hingegen infolge Stromausfalles Ihr Computer irreparabel ab, dann müssen Sie ihn ersetzen, weil er Ihr Arbeitswerkzeug ist.

Solche feinen Unterschiede zu sehen und zu begreifen, ist übrigens nicht nur für Ihre eigene Verhandlungsposition wichtig. Zur hohen Kunst des Verhandelns gehört es auch, die Wünsche und Notwendigkeiten Ihres Gegenübers im Verhandlungsgespräch zu erkennen und für die eigene Strategie zu nutzen.

• Schreiben Sie alle Ihre Ziele auf.
• Fassen Sie jedes Ziel mit einem Satz zusammen.
• Ordnen Sie Ihre Ziele nach Wichtigkeit.
• Bestimmen Sie diejenigen Ziele, bei denen ein Kompromiss möglich ist.
• Bestimmen Sie diejenigen Ziele, bei denen kein Kompromiss möglich ist.
• Bestimmen Sie diejenigen Ziele, auf die Sie notfalls verzichten können.
• Geben Sie möglichst schon vor der Verhandlung alle unrealistischen Ziele auf.

Die Vorbereitung

• Richtig Verhandeln - wie geht das?
  
• Wie funktioniert eine Verhandlung?
  
• Übersicht: Verhandlungsthemen
  
• Zur Bedeutung unterschiedlicher Wertvorstellungen
  
• Die richtigen Informationen
  
• Die Gegenseite einschätzen
  
• Die Wahl der Strategie/Rollenverteilung
  
• Tagesordnung festlegen
  
• Nicht unterschätzen: Die Sitzordnung
  
• So schaffen Sie Atmosphäre