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Auch wenn es Ihnen trivial erscheint: Nicht nur Ihre eigenen, auch die Wertvorstellungen Ihres Verhandlungsgegners müssen Sie kennen.

Hierzu einige Beispiele: Wenn Ihr Verhandlungspartner beispielsweise ein geduldiger und einfühlsamer Mensch ist, können Sie davon ausgehen, dass er in der Verhandlung vor allem nach solchen Lösungen sucht, die möglichst allen Seiten gerecht werden. Für Ihre Strategie heißt dies aber auch, dass Sie ihn bei einem Angriff leicht überrollen können. Bevor Sie sich aber für eine solche Strategie entscheiden, sollten Sie bedenken, dass Ihre Beziehung zu ihm im weiteren Verlauf der Verhandlung verschlechtert wird. Schlimmstenfalls kann es zum Abbruch der Verhandlung führen.

Umgekehrt wird ein Pfennigfuchser in Verhandlungen niemals großzügig über größere (Geld-)Beträge entscheiden. Für Ihre Strategie heißt dies zunächst einmal, dass Sie sich überlegen sollten, mit welchen Zugeständnissen Sie ihn zu eben diesem Verhalten bringen können. Es bedeutet aber auch, bei jedem unerwarteten Zugeständnis, das er Ihnen in diese Richtung macht, sich zu überlegen, wo Sie vielleicht Ihrerseits ungewollte Zugeständnisse gemacht haben: Denn womöglich haben Sie seine Erwartung an einem bestimmten Punkt übererfüllt.

Wenn es Ihnen also gelingt, die Wertvorstellungen, aufgrund deren Ihr Gegenüber handelt, zu erkennen, dann sind Sie in der Lage, seine Sichtweise zu durchschauen. Diese Erkenntnisse können Sie nun Ihrerseits zum Erreichen Ihrer Verhandlungsziele nutzen.

Und: Indem Sie auf diese Weise Ihre Argumentation entsprechend ausrichten, verbreitern Sie zugleich die Verständnis- und Verständigungsbasis. Denn letztendlich zählen bei allen Verhandlungen vor allem die Resultate: Sind sie erzielt, ist es unerheblich, wie "dornenreich" der Weg dorthin war. Lassen sie sich indessen nicht erzielen, dann ist auch ein ansonsten ungemein "anheimelndes" Gespräch "für die Katz" gewesen.

Welchen Einfluss Wertvorstellungen auf das Verhalten haben, merken Sie auch daran, dass Menschen in aller Regel dazu neigen, Gründe für ihre Entscheidungen zu geben; und umgekehrt für die Entscheidungen anderer nach Gründen suchen. Für Ihre Strategie heißt dies: Wie können Sie Ihr Gegenüber dazu bewegen, diese oder jene Entscheidung zu treffen oder diesem oder jenem Angebot zuzustimmen. Je besser Sie die Wertvorstellungen kennen und verstehen, von denen er sein Handeln leiten lässt, desto besser sind Sie in der Lage, Ihre Verhandlungsziele zu erreichen.

Die Vorbereitung

• Richtig Verhandeln - wie geht das?
  
• Wie funktioniert eine Verhandlung?
  
• Übersicht: Verhandlungsthemen
  
• Ziele und Prioritäten
  
• Die richtigen Informationen
  
• Die Gegenseite einschätzen
  
• Die Wahl der Strategie/Rollenverteilung
  
• Tagesordnung festlegen
  
• Nicht unterschätzen: Die Sitzordnung
  
• So schaffen Sie Atmosphäre