Der Schlichtungsprozess

Der Verhandlungsprofi - Technik, Taktik, Tricks

Das Positive: Die Verhandlung geht weiter

Bleiben alle Ihre Bemühungen, die Gegenseite zur Wiederaufnahme der Verhandlungen zu bewegen, fruchtlos, und wird sowohl eine gerichtliche Lösung (Schiedsverfahren) als auch ein Abbruch der Verhandlung abgelehnt, dann müssen sich beide Seiten auf einen Schlichter einigen.

Mit der Zustimmung der Gegenseite zum Schlichter haben Sie einen wertvollen Hinweis, der für den weiteren Schichtungsprozess von Bedeutung ist: Die Gegenseite zeigt, dass sie bereit ist, die Situation zu retten. Mit anderen Worten: Betrachten Sie den Einsatz eines neutralen Dritten immer als einen positiven Schritt.

Der Schlichter

Im Idealfall ist der Schlichter derjenige, der unvoreingenommen beide Seiten berücksichtigt und von allen Beteiligten akzeptiert wird. Er untersucht das Problem von allen Seiten und schlägt den Kontrahenten neue, andere Lösungswege vor. Indem er mit jeder Seite die einzelnen Punkte erörtert, hilft er den Verhandlungspartnern, eine für beide Seiten akzeptable Lösung zu finden.

Bei der Wahl eines Schlichters sind die meisten Menschen geneigt, eine Persönlichkeit in herausragender Stellung vorzuschlagen (einen Ex-Diplomaten etwa, oder einen ehemaligen Topmanager). Demgegenüber gilt es zu berücksichtigen, dass ein Schlichter in der Lage sein muss, unorthodoxe, neue Lösungswege zu finden, um die Verhandlungen wieder in Gang zu bringen.

Dabei ist es entscheidend, dass er keine vorgefasste Meinung über die Situation hat. Deshalb sind weniger prominente Personen, die diese Eigenschaften erfüllen, einer so genannten "VIP", die immer auch ihren eigenen "guten Ruf" im Auge hat, vorzuziehen.

Der Prozess

Der Vorgang, bei dem die festgefahrenen Parteien die Vorschläge des von beiden Seiten akzeptierten Dritten prüfen, ist der Schlichtungsprozess. Der "Schiedsrichter", also der Schlichter, versucht, die Gemeinsamkeiten zwischen den Parteien zu finden und auf dieser Grundlage die für beide Seiten gangbaren Wege aus der Sackgasse zu finden. Dabei ist zu beachten, dass die Streithähne den Empfehlungen des Schlichters zwar zustimmen sollten, dies aber nicht müssen.

Alternative: Der Unterhändler als Vermittler

Diese Verhandlungsstrategie beruht darauf, dass eines Ihrer Team-Mitglieder (oder Sie selbst) in der Verhandlung eine Doppelrolle übernimmt: Einerseits ist es (oder sind Sie) Beteiligter der Verhandlung mit eigenen Zielen, die er (oder Sie) durchzusetzen trachtet, in der anderen Rolle fungiert er als Vermittler, der bestrebt ist, die eigenen Ziele mit denen der Gegenseite zu verbinden und Empfehlungen zu geben, die für beide Seiten annehmbar sind.

Eine solche Persönlichkeit muss sich selbstverständlich durch Vielseitigkeit und diplomatisches Geschick auszeichnen. Es sollte jemand sein, der auch im Alltag nach Ausgleich sucht und "Wir"-Aussagen den "Ich"-Aussagen vorzieht: Außerdem sollte er keine der strategischen Rollen im Team (Übersicht: Rollen im Verhandlungsteam) übernehmen: Diese sollten ausschließlich der strategischen und taktischen Bevörderung der eigenen Sache dienen.

Der erfolgreiche Abschluss

Quelle: JOBworld