Die Vorbereitung

Der Verhandlungsprofi - Technik, Taktik, Tricks

Voraussetzungen

Um Verhandlungen erfolgreich zu führen, müssen Sie drei grundlegende Voraussetzungen schaffen:

• Sie müssen sich über das Ziel klar sein, das Sie verfolgen.
• Sie sollten möglichst umfassend über die Gegenseite informiert sein, und
• Sie brauchen die richtige Strategie, damit die Verhandlung zum Erfolg führt.

Daraus ergibt sich zwingend, dass eine sorgfältige Vorbereitung unabdingbar ist, wenn Sie Verhandlungen erfolgreich führen wollen. Und auch, wenn eine schriftliche Vorbereitung in der Regel recht aufwändig ist, setzt sie Sie doch in die Lage, konzentriert auf die Verhandlung hinzuarbeiten:

• indem Sie sich Klarheit über Ihre Argumente schaffen,
• um imstande zu sein, Ihre Argumente gezielt und zum richtigen Zeitpunkt einzusetzen,
• damit Sie sich auf Einwände der Gegenseite vorbereiten,
• aber auch (wenn Sie z. B. mit einem Partner oder einem Team die Verhandlung führen), um gemeinsame Aussagen und einen gemeinsamen Standpunkt abzustimmen.

Und vor allem, wenn eine Verhandlung über mehrere Tage geführt wird, ist eine ebenso gründliche Nachbereitung wichtig.

• Richtig Verhandeln - wie geht das?
• Wie funktioniert eine Verhandlung?
• Übersicht: Verhandlungsthemen
• Ziele und Prioritäten
• Zur Bedeutung unterschiedlicher Wertvorstellungen
• Die richtigen Informationen
• Die Gegenseite einschätzen
• Die Wahl der Strategie/Rollenverteilung
• Tagesordnung festlegen
• Nicht unterschätzen: Die Sitzordnung
• So schaffen Sie Atmosphäre