Ja - Nein - Vielleicht

Der Verhandlungsprofi - Technik, Taktik, Tricks

Die goldenen drei Möglichkeiten

Immer dann, wenn eine der beiden Seiten ihr Angebot unterbreitet, bestehen genau drei Möglichkeiten, darauf zu reagieren:

  1. Sie akzeptieren, beide Seiten freuen sich, reichen sich die Hände und nehmen die Transaktion vor.
  2. Sie lehnen ab, sagen höflich "Danke, das war's dann wohl", und gehen gut oder schlecht gelaunt nach Hause.
  3. Oder Sie sagen: "Im Prinzip schon, aber nicht so", und verhandeln neu.

Doch gerade an einem solchen Entscheidungspunkt machen Unterhändler die meisten Fehler. Diese beruhen vor allem darauf, zu gierig zu sein, also auf der Illusion, man hätte mehr bekommen können. Wer auf der Grundlage solcher Zweifel verhandelt, erntet in aller Regel Katastrophen.

Ja sagen - ohne Hintergedanken

Eine allgemeine Verkaufsregel besagt: Wenn der Käufer Ihren Preis trifft oder sein Angebot sogar darüber liegt, Sie aber das bohrende Gefühl haben, Sie könnten mehr bekommen, dann behalten Sie dieses Geheimnis für sich.

Ein solches ungutes Gefühl beschleicht Sie in einer Verhandlung naturgemäß dann, wenn Sie feststellen, dass Ihr erstes Angebot ohne größere Bedenken sofort akzeptiert wird. Bevor Sie aber Ihr Angebot vorschnell zurückziehen, weil Sie meinen, Sie könnten pokern, sollten Sie versuchen, sich in die Lage Ihrer Verhandlungspartner zu versetzen und sich fragen, wie Sie in einem solchen Fall reagieren würden. Hätten Sie nicht sofort den Eindruck, die Gegenseite würde "heimtückisch" agieren?

Die Maus, wie man so schön sagt, beißt in einem solchen Fall keinen Faden ab: Schlagen Sie ein, bedanken Sie sich, putzen Sie sich den Mund ab und lernen Sie daraus, bei der nächsten Verhandlung ein höheres Erstgebot abzugeben.

Damit wissen Sie auch, wie Sie reagieren sollten, wenn Sie Opfer des umgekehrten Falles werden, also das Erstgebot der Gegenseite akzeptieren und feststellen, dass sie weiterverhandeln will: Lassen Sie sich darauf erst gar nicht ein. Es wird mit Sicherheit eine nächste Gelegenheit geben, "ins Geschäft zu kommen". Ob aber die Gegenseite dann noch ihr Erstgebot aufrecht erhalten kann, ist mehr als fraglich. Und genau damit können Sie ihr gegenüber argumentieren: "Entweder-Oder".

Nur ein knappes Nein ist ein gutes Nein

Eigentlich sollte die Ablehnung eines Angebotes noch einfacher sein, als ja zu sagen. Doch auch hier machen die meisten einen entscheidenden Fehler, indem sie glauben, unbedingt Gründe für ihr Nein angeben zu müssen. Die Krux ist nur, dass solche Erklärungen selten einen positiven Klang haben.
Das ist wichtiger, als Sie vielleicht glauben möchten. Es hat vor allem nicht nur mit der Verhandlung selbst, sondern dem berühmten "Leben danach" zu tun. Stellen Sie sich vor, Sie erläutern der Gegenseite haarklein, warum Ihnen dieses und jenes an ihrem Angebot nicht gefällt und warum Sie darüber nicht weiter verhandeln können.

Einige Zeit später verhandeln Sie mit einem Vertragspartner der Gegenseite (es muss noch nicht einmal um dieselbe Sache gehen). Sie können davon ausgehen, dass Sie auf einen Verhandlungspartner treffen, der Ihnen mehr als skeptisch gegenübertreten wird - wenn er sich überhaupt mit Ihnen an einen Tisch setzt. Denn er wird von Ihrer Verhandlung mit seinem Partner wissen.

Die Kunst des Vielleicht

Die wichtigste - und schwierigste - Reaktion auf ein Angebot ist die des "Nicht so", also das Nein, das im Grunde "vielleicht" bedeutet und die Verhandlung nicht beendet, sondern offen hält. Und gerade weil Sie sich diese Möglichkeit nicht verbauen sollten, ist ein vorschnelles "Nein" ebenso fatal wie ein vorschnelles "Ja". Das heißt: Auch wenn Sie zunächst "Nein" meinen, sprechen Sie es nicht aus.
Begrüßen Sie es zunächst, in vielen Punkten auf einer Linie zu liegen, und nennen Sie diese Punkte. Richten Sie von da aus das Gespräch über strittige Punkte, und begründen Sie sachlich und klar, warum und wo das Angebot verhandlungsbedürftig ist. Machen Sie (vorsichtige) Verbesserungsvorschläge und unterbreiten Sie Ihrerseits ein Angebot.

Und: Zeigen Sie sich bei allem genauso kooperations- und kompromissbereit wie Ihr Verhandlungspartner.

Die Verhandlungstechniken

Quelle: JOBworld