Nennen Sie uns doch bitte Ihre Gehaltsvorstellungen. Was haben Sie denn bisher verdient?
Die Frage nach Ihrer Gehaltsvorstellung wird im Vorstellungsgespräch immer gestellt werden und zählt nicht umsonst zu seinen heikelsten Punkten. In der Regel ist der Gehaltsrahmen, der Ihrem Gesprächspartner vorgegeben ist, mehr oder weniger fest vorgegeben; dennoch wird man Sie zunächst nach Ihren eigenen Vorstellungen fragen. Dahinter steht die Absicht herauszufinden, ob Sie in der Lage sind, Ihre Qualifikationen auch in finanzieller Hinsicht einschätzen zu können, ohne den Bezug zur Branche zu verlieren.
Hinter dieser Frage verbergen sich zwei K.-o.-Kriterien, deren Vermeidung Ihnen einiges an Fingerspitzengefühl abverlangt:
1. Liegen Sie mit Ihren Vorstellungen deutlich unter der Branche, wird man an Ihren Qualifikationen zweifeln: Sei es dass Sie diese nicht richtig einzuschätzen wissen, sei es gar, dass Sie wirklich nicht qualifiziert genug sind.
2. Liegen Sie indessen deutlich zu hoch, riskieren Sie den Abbruch des Gespräches, weil Ihr Gegenüber keinen Verhandlungsspielraum mehr sieht.
Die Frage nach Ihrem vorherigen/bisherigen Verdienst wird vor allem bei Stellenwechsel gestellt: geht Ihr Gesprächspartner doch davon aus, dass Sie mit dem Stellenwechsel auch ein höheres Gehalt verbinden. Ihr bisheriger Verdienst liefert ihm dann sozusagen die Verhandlungsbasis. Diese Frage ist absolut zulässig und muss vor allem dann beantwortet werden, wenn die bisherige Stelle mit der angestrebten Position vergleichbar ist.
Auf diese Frage müssen Sie sich sorgfältig vorbereiten, denn um eine realistische (und damit Erfolg versprechende) Gehaltsforderung stellen zu können, müssen Sie die Branche kennen. Hierzu einige Hinweise.
1. Um klar Position beziehen zu können, sollten Sie zunächst Ihren "Marktwert" bestimmen: Können Sie die angestrebte Stelle auf Grund Ihrer Qualifikation und Berufspraxis voll ausfüllen und sind von daher nach kurzer Einarbeitungszeit dem Unternehmen von Nutzen, können Sie Ihre Gehaltsforderung höher ansetzen (berechtigter Weise etwa 10 bis 15 Prozent über Ihrem bisherigen Verdienst). Als Berufsanfänger, aber auch, wenn es Ihr Ziel ist, neue Aufgabengebiete kennen zu lernen, sieht das anders aus: dann muss das Unternehmen zunächst in Sie investieren. Sie müssen dann abwägen: Neben dem Gehalt auf der einen Seite erhalten Sie zusätzlich eine gediegene Weiterbildung, die für Ihre berufliche Zukunft (und damit spätere Verdienstmöglichkeiten) von großem Nutzen sind. Das "nackte Entgelt" spielt dann eine entsprechend untergeordnete Rolle.
2. Nennen Sie Ihre Gehaltsvorstellung: Wenn Sie sich so Klarheit "über Ihren Wert" verschafft haben, sollten Sie im Bewerbungsgespräch Ihre Gehaltsvorstellung selbstbewusst nennen und begründen können. Das einzige Argument, das hier zählt, ist Ihre berufliche Qualifikation. Also keine Hinweise auf Inflation oder Ihre desolaten finanziellen Verhältnisse, auch nicht darauf, dass Ihr Bekannter in ähnlicher Position besser bezahlt wird, sondern nur das, was Ihren Wert für das Unternehmen ausmacht. Ebenso wichtig ist es, dass Sie sich ein Muss- und ein Kann-Ziel setzen, also Ihren Verhandlungsspielraum abstecken und nennen: "Ich stelle mir ein Jahresgehalt zwischen X und Y Euro vor." Oder als Frage: "Ich gehe von einer Dotierung zwischen X und Y Euro aus. Liege ich damit richtig?" Wenn Ihnen eine direkte Eigenforderung zu schwer fällt, können Sie auch Ihr bisheriges Gehalt nennen und bitten dann Ihren Gesprächspartner, seinerseits ein Angebot zu machen. Sie können dies damit begründen, dass er die Ansiedlung der Position im finanziellen Gesamtrahmen des Gehaltsgefüges des Unternehmens sicher besser einzuschätzen weiß als Sie. Oder Sie betonen, dass es Ihnen in erster Linie auf die berufliche Perspektive ankommt und erst in zweiter Hinsicht auf das Gehalt.
3. Reagieren Sie auf das Angebot: Das Angebot, das man Ihnen nun unterbreitet, sollten Sie nun nicht nur nach dem Bruttoverdienst betrachten, sondern Sie sollten sich auch nach den zusätzlichen Leistungen erkundigen (Urlaubsgeld, Weihnachtsgeld, 13. Monatsgehalt, Spesen, Einkaufsrabatte, Prämien, Firmenwagen, Altersversorgung u. Ä.). Auch diese "Bonussummen" sollten Sie bei der Bewertung des Angebots berücksichtigen. Entspricht das Angebot Ihren Vorstellungen, akzeptieren Sie es. Liegt es darunter, sollten Sie allerdings Ihre Enttäuschung nicht verschweigen: Betonen Sie nochmals Ihre Qualifikationen und Ihr Interesse für die Stelle. Erwähnen Sie auch, dass Sie über die branchenüblichen Gehälter Bescheid wissen. Aber: Seien Sie kompromissbereit. Die Kompromisslinie kann zum Beispiel entlang eines (niedrigeren) Grundgehaltes und darauf aufbauenden Extras und Sonderleistungen verlaufen. Oder ein niedrigeres Einstiegsgehalt, dass nach Ablauf der Probezeit erhöht wird und/oder Gehaltserhöhungen innerhalb vertraglich vereinbarter Zeitschritte. Ganz wichtig: Verlassen Sie sich nicht auf mündliche Zusagen, sondern achten Sie darauf, dass alle Vereinbarungen in den Arbeitsvertrag aufgenommen werden.
Das A und O ist hier, sich sorgfältig zu informieren. Informationen erhalten Sie bei Berufsverbänden, Gewerkschaften, der Industrie- und Handelskammern und den Arbeitsämtern. Und: Berücksichtigen Sie bei Ihren Forderungen und der Bewertung von Angeboten auch regionale Schwankungen: Der Gehaltsunterschied zwischen einer Firma in der Stadt und einem vergleichbaren Betrieb auf dem Land kann bis zu 15 Prozent ausmachen.
Bei sorgfältiger Vorbereitung bietet sich Ihnen aber auch hier die Möglichkeit, sich Selbstbewusstsein und Realitätssinn zu zeigen: Nicht zu überzogen, aber auch nicht zu bescheiden.
Fragen zu vertraglichen Konditionen