Welche "Todsünden" Sie vermeiden und mit welchen Einwänden Sie rechnen müssen, aber auch, wie Sie letztere entkräften können, haben wir im Abschnitt über die Taktik ausführlich erläutert.
Beherzigen Sie das dort Gesagte, und begreifen Sie Einwände nicht als Hindernis, sondern als Chance, Ihre Argumente noch einmal in einem anderen Licht darzustellen. So können Sie außerdem zusätzliche Sympathiepunkte sammeln. Dabei stehen Ihnen nicht nur die in der Übersicht: Gegenargumente genannten Standardantworten zur Verfügung, sondern zudem folgende Argumentationstechniken, die von Verhandlungsprofis auch in anderen Gesprächssituationen gern gebraucht werden (vgl die Kapitel 2, 3 und 4):
Sie greifen sich einen Teilaspekt des Einwands heraus, um ihm aus taktischen Gründen zuzustimmen und danach Ihren Standpunkt noch einmal wirkungsvoller zu präsentieren.
Beispiel: "Eine Gehaltserhöhung ist zur Zeit einfach nicht möglich, weil wir sparen müssen." - "Da gebe ich Ihnen durchaus Recht, wir müssen sparen. Deswegen habe ich ja, wie Sie wissen, dazu beigetragen, die Kosten in unserer Abteilung von ... auf ... zu senken. Finden Sie, dass man das einfach übergehen kann?"
Hierbei geht es darum, einen Einwand aufzugreifen und durch leichte (aber wirklich nur leichte) Änderungen in der Formulierung zu entschärfen.
Grundmodell: "Wenn ich Sie richtig verstanden habe, wollen Sie für das Unternehmen die bestmöglichen Ergebnisse erzielen ..." Stimmt Ihr Gegenüber zu, was meistens der Fall sein wird, können Sie wieder auf Ihre bisherigen Leistungen und bevorstehenden Erfolge zu sprechen kommen und darauf hinweisen, dass Sie bei Ihrer Arbeit immer den Erfolg des Ganzen im Auge haben.
Halten Sie einen Einwand fest und bitten darum, zu einem späteren Zeitpunkt darauf eingehen zu dürfen - etwa so: "Ein interessanter Aspekt, darf ich aber zunächst noch erläutern, dass ..." Damit setzen Sie darauf, Zweifel durch weitere Argumente zu zerstreuen oder unwichtig erscheinen zu lassen. Sie müssen dabei ja nicht gleich ganz so brachial vorgehen wie Politiker bei Interviews für die "Tagesthemen".
Hierbei handelt es sich um eine Mischung aus bedingter Zustimmung und Umformulierung, nach dem Motto: "Natürlich haben Sie Recht, wenn Sie sagen, dass wir zunächst einmal unsere Kostenstruktur und unsere Gewinnsituation verbessern müssen und deshalb mit Gehaltserhöhungen zurückhaltend umgehen sollten. In meinem Fall ist es allerdings so, dass ich dem Unternehmen Kosten in Höhe von ... gespart habe und außerdem an folgenden erfolgreichen Projekten beteiligt war ..."
Der Kunstgriff besteht also darin, den Einwand aufzunehmen und dann auf seine Vor- und Nachteile zu untersuchen. Vorteil: Indem Sie das selbst tun, behalten Sie die Initiative und können so auch das Ergebnis beeinflussen.
Verläuft die Diskussion trotz aller Anstrengungen erkennbar zu Ihren Ungunsten, ist jetzt der Zeitpunkt gekommen, nach Gegenvorschlägen zu fragen, etwa so: "Welche Möglichkeiten sehen Sie denn, meine Erfolge zu honorieren?" Wie immer gilt: Zeigen Sie, dass Sie gern dabei sind, im Interesse des Unternehmens handeln und gerade deshalb auch persönlich erfolgreich sein wollen.
Die Besonderheiten der Gehaltsverhandlung
Was macht Gehaltsverhandlungen so schwierig?
Die Strategie: Festlegen, was Sie erreichen wollen
Die Taktik: Fehler vermeiden, Schwächen nutzen