Verhandlungstricks: Pokerface

0. Einleitung: verhandeln statt prügeln

1. Die Vorbereitung

• Richtig Verhandeln - wie geht das?
• Wie funktioniert eine Verhandlung?
• Übersicht: Verhandlungsthemen
• Ziele und Prioritäten
• Zur Bedeutung unterschiedlicher Wertvorstellungen
• Die richtigen Informationen
• Die Gegenseite einschätzen
• Die Wahl der Strategie/Rollenverteilung
• Tagesordnung festlegen
• Nicht unterschätzen: Die Sitzordnung
• So schaffen Sie Atmosphäre

2. Wie Sie eine Verhandlung erfolgreich führen

• Der erste Schritt: Peilen Sie die Lage
• Der zweite Schritt: Unterbreiten Sie Ihre Vorschläge
• Beispiel: Die Preisverhandlung
• Der dritte Schritt: Beurteilen Sie die Gegenvorschläge
• Übersicht: Die wichtigsten Frageformen
• Ratgeber 1: Den Kniffen und Tricks auf die Schliche kommen
• Übersicht: Taktik und Gegen-Taktik
• Übersicht: Emotionen - und was sie bedeuten
• Ratgeber 2: Was verrät die Körpersprache?
• Übersicht: Körpersprachliche Signale
• Ratgeber 3: Standpunkte vertreten und erörtern
• Strategie 1: Den eigenen Standpunkt untermauern
• Strategie 2: Die Stellung der Gegenseite untergraben
• Übersicht: Typische Killerphrasen - und wie Sie am besten darauf reagieren

3. Die wichtigsten Verhandlungstechniken

• Aus Sackgassen herauskommen
• Wie Sie Hardball spielen - ohne zu verlieren
• Veränderungen in letzter Minute
• Ja - Nein - Vielleicht
• Konzessionen oder: Wir wollen doch mal sehen, ob Sie diese Kröte schlucken!
• Die Auktion

4. Wie Sie eine Verhandlung erfolgreich abschließen

• Übersicht: Kleine Typologie des Unterhändlers
• Übersicht: Funktion, Aufbau und Arten von Protokollen
• Positionen ändern
• Übersicht: Prioritäten und zeitlicher Rahmen einer Paketverhandlung
• Das Ergebnis festklopfen
• Die Verhandlung erfolgreich beenden
• Übersicht: Abschlusstaktiken
• Abbruch der Verhandlung - Scheitern oder Erfolg?
• Die Vertagung der Verhandlung
• Der Schlichtungsprozess
• Das Schiedsverfahren
• Die Abschlussvereinbarung

5. Die Besonderheiten der Gehaltsverhandlung

• Was macht Gehaltsverhandlungen so schwierig?
• Die Strategie: Festlegen, was Sie erreichen wollen
  • Subjektive und objektive Voraussetzungen
  • Ziele bestimmen
  • Prioritäten setzen
• Die Taktik: Fehler vermeiden, Schwächen nutzen
  • Verhaltensfehler
  • Argumentationsfehler
  • Wie Sie Fehler vermeiden
  • Übersicht: Häufige Gegenargumente - und wie Sie am besten darauf reagieren
• Die Umsetzung: Gehaltsverhandlungen führen und abschließen
  • Reguläre Gehaltsverhandlungen
  • Übersicht: Argumentationstechniken im Gehaltsgespräch
  • Gehaltsverhandlungen im Bewerbungsgespräch
  • Übersicht: Gesprächstaktiken
  • Übersicht: Gehaltsverhandlung im Bewerbungsgespräch
• Manöverkritik oder: Nach dem Gespräch ist vor dem Gespräch